طريقة عرض وجهة نظر معينة وصياغة العبارات المستخدمة، تلعب دورا حاسما في إقناع غيرك بوجهة نظرك. واستعرضت مجلة "فوكوس" الألمانية مجموعة من النقاط التي يجب التركيز عليها وأخرى ينبغي تجنبها أثناء المناقشات.

1- بداية إيجابية: لا تبدأ الحوار بطرح النقاط مثار الخلاف أولا، بل حاول التركيز على النقاط المشتركة والإكثار من كلمة "نعم" لأنها ستخلق مناخا يبعث على التعاون. وأظهرت العديد من الدراسات التأثير الإيجابي لكلمة "نعم" وللكلمات المحفزة على سير أي مناقشة أو تفاوض.

2- صياغة الافتراضات على شكل سؤال: طرح أي فرضية أثناء النقاش تليها من المتلقي غالبا علامات استفهام. فإذا قلت لعميل مثلا في العمل "ستوفر لك مشاركتك في هذا المشروع مبلغا كبيرا"، فإن أول شيء يحدث له هو الاستفهام عن هذه الجملة والتشكك في صحتها. لكن إذا صغت الجملة نفسها بعبارة أخرى مثل: "هل لاحظت المبلغ الذي ستوفره بمشاركتك في هذا المشروع؟"، فإن المخ في هذه الحالة يبدأ في التفكير في المبلغ وليس في الفرضية نفسها.

3- تجنب "الكلمات الهدامة": يطلق الخبراء وفقا لمجلة "فوكوس"، مصطلح الكلمات الهدامة على بعض الكلمات التي لها تأثير نفسي عكسي على المستمع. كلمة "لكن" مثلا، والتي قد تشعر المتلقي أثناء المفاوضات بالتشكك وهو ما يتضح مثلا في عبارة "يتمتع هذا الهاتف بإمكانيات كبيرة، لكن هذا له ثمنه". فالجملة في هذه الحالة تجعل الذهن يركز على المبلغ الكبير الذي سيدفعه الزبون. وهنا يفضل صياغة الجملة بشكل آخر مثل: "يتمتع هذا الهاتف بإمكانيات كبيرة وتأكد أنك ستشعر قريبا جدا بقيمة ما ستدفعه".

4- شخصنة الحوار: الأسهل بالطبع هو استخدام الكلمات العامة مثل "يرى الناس" أو "يمكن للمرء"، لكن الأقوى والأكثر فاعلية هو الحديث بصفة شخصية محددة باستخدام كلمات "أنا ونحن وهو وهي" أو استخدام الأسماء مباشرة.

5- اختيار الألفاظ الحاسمة: عبارات مثل "من الممكن" أو "قد" تدل على عدم الثقة في وجهة النظر التي تطرحها، لذا من المهم استخدام العبارات القوية مثل "يجب فعل هذا أو ذاك".

ا.ف/ف.ي