ما فائدة أفضل العروض وأفضل وسائل التسوق إن كان خمس الزبائن المحتملين لا يفهمون بدقة ما تقدمه هذه الشركات؟ هذا ما بدأت بعض الشركات الألمانية في إدراكه، ومن بينها شركة كليفرجي Clevergy لتوريد الطاقة الكهربائية ومقرها في مدينة لايبتزغ الألمانية. ولذلك وضعت هذه الشركة مخططاً تجارياً يستهدف اجتذاب أبناء المجموعات ذات الأصول المهاجرة في ألمانيا، والذين يبلغ عددهم حوالي 15 مليون نسمة. ومن ضمن وسائل التسويق تلك، اعتمدت شركة توريد الطاقة الكهربائية على أفلام دعائية، أبطالها من المهاجرين، مثلما يؤكد رئيس الشركة تورستن هانزن، ويضيف قائلاً: "عندما قررنا خوض ميدان التسويق الذي يستهدف المجموعات المهاجرة، ركزنا في البداية بشكل رئيسي على أكبر تلك المجموعات، ويأتي في مقدمتها الأتراك، الذين يبلغ تعدادهم في ألمانيا حوالي ثلاثة ملايين نسمة، يليهم الإيطاليون، فالروس، فالبولنديون. أي لدينا ثماني مجموعات عرقية يمكننا تقديم الخدمات المناسبة لها عبر الانترنت".

من الضروري معرفة العادات الشرائية الخاصة بكل شعب´

وتحاول الشركة عبر هذه الخدمات استجلاب الزبائن من خلال تزويدهم بكل المعلومات اللازمة عبر الإنترنت بلغتهم الأم، بالإضافة إلى توفير خدمة العملاء أيضاً بكل تلك اللغات. لكن هذه الخدمات تبقى وحدها غير كافية لتحقيق الهدف المنشود، فكسب أكبر عدد ممكن من الزبائن ذوي الأصول المهاجرة يتطلب أيضاً معرفة طريقة تفكيرهم وعاداتهم الاستهلاكية، كما يقول رئيس الشركة ويوضح قائلا:ً "بالنسبة إلى الأتراك مثلاً ، فهناك شبكة اتصال قوية تربطهم ببعضهم البعض، والرغبة في شراء شيء ما تتولد لديهم من خلال توصيات المعارف والأصدقاء. أي أن الدعاية المباشرة من شخص لآخر تلعب دوراً كبيراً في الوصول إلى المستهلك التركي، لهذا نبحث عن الأشخاص المؤهلين للقيام بهذه المهمة".

أما بالنسبة للجالية الروسية والتي تعيش بشكل رئيسي في شرق ألمانيا، فإن شركة كليفرجي تخطط لتطوير طريقة خاصة لتسديد الحسابات، فاستناداً إلى دراسة أجرتها الشركة يميل الروس عموماً إلى تحديد نفقاتهم بصورة مسبقة.

فهم احتياجات السوق ضرورة للنجاح

ومما يقوي من الفرص التجارية أمام شركة توريد الكهرباء الجديدة كما يقول رئيسها، هو أن المنافسين الآخرين لم ينتبهوا بعد إلى تلك الإمكانيات التجارية الموجودة لدى المجموعات المهاجرة، ولا يوجد بينهم حتى الآن من يقدم لتلك المجموعات خدمات بعد ة لغات عبر الانترنت. هذا في الوقت الذي قطعت فيه شركة كليفرجي خطوات كبيرة في هذا الميدان، فهي توفر للزبون التعامل معها وفق ما يوصف بمبدأ التركيب، أي بإمكان كل زبون تركيب مجموعة طلباته بنفسه واختيار نوعية التيار الذي يريد شراءه، والخدمات التي يحتاجها، والطريقة التي يسدد بها الحساب.

وقد تمكنت الشركة حتى الآن من استجلاب خمسين ألف زبون خلال سنة واحدة في كافة أرجاء ألمانيا. وهي تهدف -كما يقول رئيسها- إلى زيادة هذا العدد إلى حوالي 400 ألف زبون، وتتوقع أن يشكل المواطنون ذوو الأصول المهاجرة ربع هذا العدد.

الكاتب: روني أرنولد/منى صالح

مراجعة: سمر كرم