Отговорите се съдържат в новоизлязлата книга на Габи Кратохвил "Бизнес-кодекс на поведение в арабския свят":

За договорите и връзките

Не договорът, а доверието - това е най-важното, поне според арабите. Арабският бизнесмен по правило би искал да знае що за човек е партньорът му. Опознаването може да продължи по-дълго, но е една "неизбежна инвестиция", пише Кратохвил в книгата си.

Първата среща обичайно е само за запознанство. Въпросите за месторождението или семейството са нещо нормално, но в никакъв случай не бива да се пита направо за съпругата - не е възпитано. Теми табу в този разговор са също така религията, а и критичните политически въпроси. След като пък сделката вече е сключена, контактът трябва да продължи да се поддържа чрез телефонни разговори и срещи. Препоръчителни са и поканите за обяд или вечеря, както и за спортни събития.

Щом веднъж е установено доверие, в бъдеще сделките могат да се сключват и без продължителни преговори. Освен това покрай новия бизнес партньор се установяват и контакти с хора от неговия кръг.

За комуникацията трябва дипломация

Различията в културите дават отражение върху начина на общуване. За арабите например е неучтиво да подхождаш директно към темата. Също така е добре да се избягва директното "не", а и в никакъв случай не бива да се отправят критики в присъствието на подчинени - за да не пострада имиджът на шефа.

Логичен в такъв случай е въпросът как да се разбере, че арабинът не е съгласен с направените му предложения. За целта трябва да се разчита на индикации - ако например арабският бизнесмен не хвали постиженията на своя конкретен бизнес партньор от Германия, а постиженията на германците като цяло, отговорът е по-скоро отрицателен. Същото важи, ако свие вежди. При тези обстоятелства се препоръчва да бъде представена алтернатива.

А каква трябва да е дистанцията в разговорите? Германците например нерядко имат чувството, че арабите се доближават твърде много до тях. Това е вярно. Защото ако за Германия общоприетата дистанция между партньорите е една дължина на ръката, то в арабския свят е само половината. Трябва да се има също така предвид, че вербалната комуникация заема много важно място в арабския свят, поради което е добре изпращането на мейл да бъде придружено и от телефонно обаждане. В противен случай електронното съобщение ще остане без отговор.

Заплетеният въпрос с обръщението

Обръщайки се към арабските си бизнес партньори, чужденците често се объркват. Арабските имена могат да се състоят от малкото име, от малкото име на бащата, на дядото (по бащина линия), на прадядото (пак по бащина линия) и от фамилията. Например Мохамед ибн Умар ибн Ахмед ибн Абдала ел Хабиби означава - Мохамед, син на Умар, син на Ахмед, син на Абдала ил Хабиби. При жените ибн (син) се заменя с бинт (дъщеря).

При това конструкцията на имената съвсем не е еднаква навсякъде. В бившите колонии е възприета европейската практика на обикновено малко име и фамилия. Регионални различия има и по отношение на това коя част от името се използва при обръщението. На Арабския полуостров се говори на малко име, т.е. "мистър Ахмед" или "д-р Ахмед", ако има титла.

Преговорите като представление

Обсъждането на цените се извършва по правило с много наслада и артистичен талант. Част от шоуто е изразяването на възмущение, както и обезкуражаващото мълчание. Правило за това колко по-висока да е началната цена от реалната няма. При сделките с Обединените арабски емирства са възможни дори твърдите цени, с позоваване на изключителното качество на стоките.

При плащанията е добре да се осигурят гаранции, съветва Кратохвил, тъй като моралът на плащанията не винаги е достатъчно висок, а възвръщането на парите по правен път не е лесно. Затова авторката препоръчва предварителните плащания или неотменяемите акредитиви.

При наличието на неразбирателства вместо да се разчита на правния отдел е по-добре бизнеспартньорът да бъде поканен на обяд или вечеря и с позоваване на съвместните цели да се потърси решение. В особено критичните ситуации е напълно възможно да се потърси помирител - така ничии позиции няма да бъдат накърнени.

АГ, ДПА, ЗЦ, ФО, Б. Михайлова, Редактор: М. Илчева