Dünn ist der russische Katalog - und schick. So, wie die Models, die auf 36 Seiten präsentieren, was das Versandhaus auf dem russischen Markt gerne verkaufen möchte. Den Mitarbeiterinnen jedenfalls gefällt's. "Es gibt elegante Sachen - auf Seite 8 ist ein klassischer schlichter Anzug abgebildet", freut sich zum Beispiel Jana.

Die Frauen, die in der Moskauer Quelle-Filiale im neuen Katalog blättern, wissen, wovon sie reden - es ist ja nicht so, dass Moskau in der modischen Diaspora liegen würde. Eher im Gegenteil: Gepflegte Kleidung, perfekt sitzendes Haar und meist Schuhe mit gefährlich hohen Absätzen gehören für Moskaus Frauen einfach dazu. Stilvoll balancieren sie in ihren Stilettos über den holprigen Asphalt. Mode ist gefragt.

Nicht nur für Großstadt-Ladys

Quelle hat den Markt schon vor 15 Jahren entdeckt. "Die Leute fliegen von ihrem Wohnort nach Moskau, kaufen ein und fliegen zurück. Die 3000, 4000 oder 5000 Kilometer sind ja 'keine Entfernung'", erzählt Jörg Willkennig vom Moskauer Quelle-Büro. Deshalb soll Quelle in Zukunft nicht nur die Großstädte, sondern auch die russischen Dörfer beliefern. 300.000 der dünnen Kataloge – die Preise in Rubel, die Texte auf Russisch – hat das Versandhaus kürzlich verschickt: nach Sibirien, an ausgewählte Standorte im Ural, an die Wolga. Die Bestellanrufe aus der Provinz werden im Moskauer Call Center abgefertigt. Das funktioniert so ähnlich wie in Deutschland: bestellen, bezahlen, beliefern. In Russland holt man die Sachen beim Postamt ab.

Expansion gen Osten

Der russische Markt ist heftig umkämpft: Momentan tummeln sich dort 40 Versandunternehmen. Als erstes europäisches Unternehmen startete die Quelle AG dort einen flächendeckenden Versandhandel. Quelle-Vorstandschef Christoph Achenbach will das Versandgeschäft in Mittel- und Osteuropa deutlich ausbauen. "Wir wollen die Nummer eins im russischen Versandhandelsmarkt werden", so sein Ziel. Das flächenmäßig größte Land der Welt mit seinen 150 Millionen Einwohnern sei ein "riesiger Markt" mit enormem Wachstumspotenzial. Ziel sei, innerhalb weniger Jahre in Russland ein "landesweites, volumenstarkes und insbesondere profitables Versandgeschäft aufzubauen".

2003 machte das Versandhaus zehn Millionen Euro Umsatz. Dies soll bis 2008 auf 40 bis 70 Millionen Euro gesteigert werden. Das sind zwar im Vergleich zum Versandhandelsumsatz der KarstadtQuelle AG von insgesamt acht Milliarden Euro im Jahr 2003 bescheidene Beträge. Doch setzt der Konzern auf die langfristige Strategie, "die bereits erreichten, teilweise dominierenden Marktpositionen in Mittel-Ost-Europa nicht nur abzusichern, sondern weiter auszubauen", so Achenbach. Schon jetzt werde von den rund acht Milliarden Euro ein Viertel im Ausland erwirtschaftet.

Sehen, anfassen, mitnehmen

Die Lieferung zu deutschen Preisen können sich bislang vor allem die Russen aus der kleinen städtischen Mittelschicht leisten: Der geschätzte Durchschnittsverdienst liegt in Russland bei 150 Dollar im Monat: Deshalb sind im neuen russischen Katalog vor allem günstige Sachen abgedruckt. Das rote T-Shirt von der Titelseite kostet 199 Rubel - etwa 5 Euro 50. Den Badeanzug gibt es für umgerechnet etwa 15 Euro - genauso viel kostet auch das dreiteilige Bademattenset und der Radiowecker. Jetzt muss der Versandhandel nur noch ein kleines Problem überwinden: "Der Russe will fühlen und sofort mitnehmen. Er kann nicht warten", weiß Jörg Willkening.