Sólo un click separa al cazador de su presa. Ya sea un reloj, un par de zapatos, el último best-seller, una caja de analgésicos o una bicicleta, hoy nada es imposible en el mercado más grande del mundo, es decir, en la red. Al pulsar en la cesta de compras, millones de personas hacen realidad el sueño de comprar todo en cualquier momento y en cualquier lugar, al menos en Alemania.

De compras en el S. XXI

El comercio virtual tiene muchas ventajas: no es necesario caminar entre la multitud, ni buscar estacionamiento, ni hacer cola en la caja. Cómodamente desde el escritorio, el e-commerce permite acceder a todos los producto desde la red, y el negocio va viento en popa, aún en tiempos de crisis económica global. Por eso, no sorprende que cada vez más ramos apuesten a vender sus productos a través de Internet.

"Somos productores de bicicletas de carrera y mountainbikes de alta calidad. Desarrollamos el producto y a la vez lo vendemos, y lo hacemos a través de la distribución directa. Es decir que las bicicletas se montan en Koblenza, se las pone a prueba, se empacan y llegan así en forma directa al comprador", explica Andreas Michels, de la empresa Canyon.

La modalidad de distribución directa le ahorra a Canyon gastos de intermediario y hace posible brindar al comprador precios más bajos que los de la competencia, que está supeditada a los costos del comercio tradicional. Al mismo tiempo, a través de Internet se llega a una mayor cantidad de clientes que en la tienda de bicicletas del barrio. Eso es algo que Canyon sabe muy bien, y con es base comenzó su fundador, Roman Arnold, a mitades de los 80, a vender bicicletas en un garaje. Gracias a de la venta de bicicletas marca Canyon a bajo precio, la empresa creció rápidamente, y hoy cuenta con 170 empleados. Internet tuvo un rol central en esta historia:

"La red es muy importante para nosotros. En Alemania, vendemos alrededor del 80 por ciento a través de ella. Nuestra página web se puede leer en siete idiomas, y ofrecemos bicicletas a toda Europa. Además, en Internet hay muchas posibilidades de presentar un producto tan complejo como lo es una bicicleta de manera entretenida", señala Andreas Michels.

Comprar, juzgar y darse a conocer

Pero Canyon no es la única empresa que ve aumentar sus ventas en el mercado virtual. El instituto TNS Infratest pronostica un valor de ventas por catálogo y por Internet de cerca de 29 mil millones de euros para este año. Las ventas online conforman más de la mitad de esa suma, y son hace varios años el motor de crecimiento del ramo, además de abrir el mercado a nuevas empresas.

"La venta online es tan fácil que, para los nuevos vendedores, es fascinante poder ocupar allí nuevos nichos de mercado. Para cada área específica hay siempre nuevos oferentes cuyo objetivo es un pequeño nicho en particular, y quienes ofrecen sus productos tienen éxito. Por eso, creo que el número de comerciantes seguirá en aumento", pronostica el profesor Bernd Skiera, que investiga el e-commerce en la Universidad de Fráncfort.

Augura un crecimiento sostenido que, sin embargo, será lento. El motivo del auge es que la mayoría de los alemanes poseen un acceso a Internet. El profesor Skiera remite a los proyectos fallidos de algunas empresas tradicionales alemanas debido a diversos motivos: "Una firma como Karstadt, que estuvo presente ya en los comienzos del e-commerce con myworld, no logró afirmarse como lo hizo Amazon. No supieron reconocer las oportunidades que ofrece Internet”, subraya Bernd Skiera.

Firmas virtuales como Amazon o Ebay se basaron, por un lado, en la oferta tradicional, como la venta de libros, y, por el otro, pusieron de moda nuevas ideas, como la reseña literaria o la evaluación de vendedores por parte de los clientes. Al utilizar las ventajas de la red se convirtieron en grupos empresarios de nivel internacional.

También auge de ventas por catálogo

También firmas alemanas tan tradicionales como Otto, una empresa de venta por catálogo, apuestan a Internet. Con ganancias que ascienden a los 850 millones de euros, Otto obtiene la mitad de esta suma a través de las ventas online. A mediano plazo, la empresa prevé que un 70 por ciento de sus ventas se realizarán a través de la red. El catálogo de Otto ofrece alrededor de 650.000 artículos en su página web. Pero muchos clientes prefieren hojear el catálogo impreso, por lo cual tiene sentido conservarlo, piensa el director de la Asociación alemana de Comercio por Catálogo, Wolfgang Wentzel: “Siempre habrá quien compre por catálogo impreso, así como habrá quien lea periódicos o libros en papel en lugar de e-books. Tal vez sean cada vez menos, o quizás los catálogos impresos pasen a ser una oferta interactiva, pero pienso que no dejarán de existir”, opina Wentzel.

Según datos de comerciantes que ofrecen sus productos en catálogo, cerca de un 70 por ciento de los clientes se sirven del catálogo en papel para informarse detalladamente sobre el producto a comprar. Pero la adquisición se hace en Internet, y ya son 31 millones de alemanes los que, día tras día, van de compras por los patios de compra virtuales. Y sus intereses van desde lo más trivial hasta lo más extravagante, por ejemplo, la nada. Un producto llamado “nada” está en venta a un euro. Es decir, en el comercio online no sólo no hay nada que no se pueda comprar, sino que, además, hasta se puede comprar “nada”. ¡Y a tan sólo un euro!

Autor: Josha Weber/ Cristina Papaleo

Editora: Claudia Herrera-Pahl