U trgovini Primarka na berlinskom Alexanderplatzu prodaja ide dobro čak i kad pada kiša. Ne dajući se ometati uobičajenom glasnom glazbom, kupci se guraju između redova odjeće. U gužvi se mogu čuti brojni strani jezici, uposlenici tog modnog lanca ponovno pune regale odjećom dok se ispred blagajni stvaraju redovi. Kupce se privlači ne samo niskim cijenama, filijale Primarka su velike i moderne, svijetle i odjeća je uredno posložena. Ponuda obuhvaća vlastiti brand dječje odjeće, kao i one za žene i muškarce, te nakit i kozmetiku poput ruževa za usne. Sve je u trendu i prije svega - jeftino.

Tek nekoliko godina na njemačkom tržištu

To poduzeće, koje svoje sjedište ima u Irskoj, ima 325 poslovnica na svijetu. Na njemačkom tržištu je Primark prisutan od 2009. godine, a trenutačno ima 22 filijale. U iduće dvije godine bi se trebalo otvoriti dodatnih sedam. Ali već sada je Njemačka za to poduzeće treće najvažnije tržište nakon Velike Britanije i Španjolske. Međutim, zašto je jedna tvrtka koja velikim dijelom zaobilazi klasični marketing tako uspješna, kad istovremeno mnogim konkurentima ne ide tako dobro? Izgleda da je razlog tomu kombinacija modne odjeće s jedne strane i bez konkurencije niske cijene s druge strane: cipele za devet eura, japanke za dva, majice za tri eura,... Ustvari se uvijek nađe nešto jeftino za svaku priliku. Iako se događa da odjeću koju tu kupite nakon što ju jednom obučete odmah bacite - kod takvih cijena je to svejedno.  

"Imam trojicu sinova kod kuće koji skoro svaki mjesec izrastaju iz svoje odjeće", kaže jedna majka iz berlinske četvrti Kreuzberg. "Mogu otići u neku drugu trgovinu i kupiti jednu majicu i jednu kapu ili ću otići u Primark i sve trojicu odjenuti za isti novac." Dosad se Primark u Njemačkoj koncentrirao na velike gradove i turiste koji se nalaze u tim gradovima i uplanirali su kupovinu u Primarku. Kao, primjerice, Ola koja je s jednom skupinom poljskih prijatelja u Berlin došla u kupovinu, jer je "tako jeftino". "Za mlade je to već skoro postalo 'kult'", kaže Peter Frank iz Društva za trgovinsko savjetovanje BBE koje se bavi prodajnim sektorom. Ali ako poduzeće bude dalje ekspandiralo i otvaralo svoje poslovnice u sve više gradova, nestat će dojam onoga novog i posebnog, ističe Frank i dodaje da će pomama za Primarkom oslabiti, a ono što će ostati je jedino ponuda s niskim cijenama.

Primark je jedan od onih ponuđača jeftine odjeće za koje se šilo u tvornici u Bangladešu koja se 2013. godine urušila - tada je više od 1.000 radnica smrtno stradalo. Nakon te nesreće je Primark obećao da će poboljšati uvjete rada i platio milijune eura kao odštetu obiteljima žrtava. Zaštitari okoliša su zabrinuti jer se prilikom proizvodnje odjeće koriste rijetki materijali, a tijekom njihove prerade otrovne kemikalije čiji otpad se jednostavno ispušta u okoliš. Šef Primarka John Bason se prošle godine hvalio da njegova tvrtka godišnje proda više od 200 milijuna majica i 350 milijuna parova čarapa.

Može li i bez online ponude?

Jedan drugi izazov koji očekuje Primark je tzv. "E-commerce", odnosno elektronička ili online trgovina. Dok sve više modnih poduzeća svoju robu prodaje putem online-shopova, Primark bi mogao postati žrtvom politike niskih cijena i zaostati za konkurentima. Kupovne navike mladih kupaca će nastaviti rušiti poslovne modele mnogih tradicionalnih modnih kuća. 

Primark, doduše, ima svoje internetske stranice, ali se na njima, za razliku od konkurenata poput H&M-a ili C&A-a, ne nudi mogućnost online kupovine. Ta kompanija još nije pronašla način kako da ponudi online prodaju i pritom zabilježi profit. Kompleksnosti online trgovine, besplatna poštarina kao i ponuda besplatnog povrata robe predstavljaju velike prepreke. Te servisne usluge nisu u skladu s poslovnim modelom jako niskih cijena, mode koja se brzo mijenja i velikim prometom.  

Peter Frank je uvjeren da Primark na duge staze neće moći mimoići online trgovinu. Koncept fiksnih prodajnih mjesta je model koji polako nestaje, argumentira on. Tinejdžeri koji su odrasli uz Primark se, kaže Frank, razlikuju od prethodne generacije. Za njih se više ne postavlja pitanje isključivosti između diskonta i dizajnera, već današnja mladež kupuje stvari koje im nisu toliko bitne u trgovinama poput Primarka i drugih koji nude diskontske cijene, ali ujedno odjeću koja im nešto znači kupuju kod dizajnerskih brandova, pojašnjava Peter Frank. Prodavači kojima je važno "trajno vezanje kupaca, moraju ponuditi online trgovinu", poručuje Frank i dodaje: "Ni stariji kupci se više neće sat ili dva voziti vlakom kako bi kupili nekoliko majica." No, Primark trenutačno prkosi tom trendu. Samo, vrijeme će ipak pokazati može li jedno poduzeće čiji je glavni cilj biti jeftiniji od konkurencije moći ostati imuno na iskušenja udobnog online shoppinga. Ili će i Primark slijediti konkurenciju i na koncu također ponuditi online trgovinu.