„Žlahtina? Nikad čuo. Debit? Ne, nije mi poznat. Babić? Kako? Ba-bich...“ Sorte hrvatskih vina njemačkim vinolozima i vinarima okupljenima u berlinskom restoranu Oxymoron na predstavljanju hrvatskih vina očito baš i nisu tema s kojom se susreću svaki dan. „Ako vina u svojim nazivima još imaju č,ž,š, onda imamo tržišni problem“, komentirao je kroz smijeh austrijski sommelier Suwi Zlatic, dobar poznavatelj hrvatskih vina.  On je goste vodio kroz večer upoznavanja s hrvatskim vinima koje su u sklopu najvećeg poljoprivrednog sajma na svijetu, Zelenog tjedna u Berlinu, organizirali Hrvatska gospodarska komora (HGK) i Hrvatsko veleposlanstvo u Berlinu. Vina Croatia – vina mosaica brend je oko kojeg su se okupile hrvatske vinarije Badel 1862, Belje, Dalmacija vino, PZ Vrbnik i Kutjevo.

I dok građani Hrvatske svoju zemlju doživljavaju kao vinarsku zemlju, hrvatska vina kao brend su na zapadu Europe, pa tako i u Njemačkoj, gotovo neprepoznatljiva. Na policama njemačkih samoposluživanja možete pronaći odjeljke s francuskim, talijanskim, španjolskim, portugalskim, austrijskim i naravno njemačkim vinima. Police gdje su smješteni „ostali“ su uglavnom popunjene australskim, čileanskim, kalifornijskim i južnoafričkim vinima. Tu se uglavnom „uguraju“ i europske egzotike poput mađarskog tokajca ili makedonske kadarke. No hrvatskim vinima ni traga. Njih se i dosad moglo pronaći isključivo na policama trgovina s prehrambenim proizvodima s područja bivše Jugoslavije. No to nisu trgovine u koje zalaze prosječni njemački vinski konzumenti a pogotovo ne znalci.

Kvaliteta i ekskluzivnost umjesto kvantitete

U priopćenju HGK-a povodom predstavljanja hrvatskih vina se ističe porast izvoza u Njemačku. No letimični pogled na statistike uvoza vina u Njemačku, Njemačkog vinarskog instituta (DWI) krovne udruge njemačke vinske industrije, pokazuje da su hrvatska vina još uvijek rijedak gost u njemačkim čašama. Prema ovim podacima, Hrvatska je u Njemačku 2017. izvezla 5.000 hektolitara vina. Radi usporedbe, Italija, koja je uvjerljivo na prvom mjestu, je u Njemačku 2017. izvezla 5,5 milijuna hektolitara vina. Makedonija je s 210.000 hektolitara također daleko ispred Hrvatske. Kao i zemlje koje se baš i ne povezuju s izraženom vinarskom kulturom poput Danske. Od zemalja Europske unije najviše u oči upada ogroman porast uvoza rumunjskog vina (2017. gotovo 90 posto više nego godinu dana prije).

No nešto drugačija slika se dobiva ako se u statistikama baci oko na stavku koja se odnosi na cijenu vina. A tu je Hrvatska u samom vrhu. Više su za hektolitar njemački uvoznici (kada govorimo o EU zemljama) plaćali jedino za vina iz Francuske. Makedonska vina su daleko najpovoljnija. „To je znak da hrvatska vina još nisu pronašla mjesto na njemačkom tržištu. 90 posto Nijemaca ne želi dati više od 3,50 eura za bocu vina a hrvatska vina su osjetno skuplja“, kaže slobodni autor i vinski blogger Christian Wurster. On smatra da Hrvatska ne bi trebala ići strategijom „što više, to bolje“ nego koncentrirati se na ono po čemu je jedinstvena. „Hrvatski vinari bi se trebali osloniti na autohtone sorte poput malog plavca ili debita. Merlot ne treba nikome jer njega ima dovoljno iz Čilea i ostalih masovnih izvoznika u Njemačku“, zaključuje Wurster i ukazuje na primjer susjedne Slovenije koja u Njemačku izvozi toliko malo da čak nije ušla ni u statistike.  No unatoč tomu je Slovenija itekako poznata njemačkim znalcima. „Slovenija je uspjela malim ekskluzivnim vinima i prirodnim vinima pronaći svoju nišu na njemačkom tržištu“, kaže Wurster.

Merlota ima dovoljno

Razlog zbog kojeg bi se hrvatski izvoznici vina trebali pojačano okrenuti autohtonim sortama i ekskluzivnosti je i konkurencija s kojom se Hrvatska ne može nositi kad je u pitanju cijena. „Ovdje u Berlinu nas uvijek pitaju kada im nudimo svoj merlot, ne bi li mogli ići dolje s cijenama. Jer njemačko tržište je puno merlota iz Čilea i Argentine koje je, zbog količina i državnih subvencija, bez konkurencije kad je u pitanju cijena. Ali nas nažalost stalno s njima uspoređuju“, kaže predsjednik uprave Dalmacijavina Luka Diel -Zadro.  I on se slaže da bi na njemačko tržište trebalo ići pod sloganom: „Malo ali ekskluzivno“. „Mi možemo s našim sortama, poput malog plavca, ponuditi vrhunska vina koja nemaju konkurenciju na tržištu“, zaključuje Diel-Zadro.

Preko vina do više turista

Jedna druga susjedna zemlja, Srbija, se ne nalazi na listi iole značajnijih izvoznika u Njemačku, no unatoč tomu su vina iz Srbije pronašla put do njemačkih znalaca. „Mi u ponudi imamo nekoliko vina iz Srbije, radi se o vrlo malim vinarima s kvalitetnim vinima koja nisu jeftina. No naši kupci su prije svega znatiželjni i voljni otkrivati nešto novo“, priča Lukas Ertl, trgovac vinima iz Berlina. On kaže da su hrvatska vina u prednosti pred ostalima iz regije zbog stupnja prepoznatljivosti. „Ipak milijuni turista koji su bili u Hrvatskoj donesu sa sobom neko vinsko iskustvo s odmora“, kaže Ertl. Kako od male vinske nacije učiniti prepoznatljivi brend, pokazala je Slovenija koja, kako kaže Ertl, u međuvremenu pronašla svoju nišu s autohtonim i prirodnim vinima koja su u trendu. Ertl prezentaciju vina u Berlinu smatra dobrom idejom i savjetuje ustrajnost. „Slovenija je pokazala da se godine prezentacije i ulaganja u marketing isplate. I tu se ne radi samo o boljoj prođi vina. Ako zemlju uspijete predstaviti kao zemlju s vinskom tradicijom od toga će profitirati i turizam. Ljudi, pogotovo oni dubljeg džepa, rado odlaze u zemlje s vinskom kuluturom jer to znači i da je hrana dobra i općenito jedan viši stupanj kulture“, zaključuje berlinski trgovac.