Não é em todas as partes do mundo que levantar o polegar significa "está bem", "legal". No Azerbaijão, por exemplo, o gesto é obceno e não deve nunca, jamais, ser feito em público, quanto mais em uma reunião de negócios. Outro exemplo?

Se o empresário alemão estiver lendo um contrato para um japonês, ele não deve interpretar seu gesto de balançar a cabeça para cima e para baixo intercalado com curtos " sim", "sim", como um sinal de que seu interlocutor esteja concordando com tudo. Na verdade, o japonês está apenas querendo expressar algo como "eu estou ouvindo atentamente, pode continuar".

Essas pequenas diferenças culturais fazem uma diferença enorme no ramo dos negócios. Os mal-entendidos podem tanto interferir no desempenho de uma empresa quanto resultar no fracasso de promissoras parcerias. Engana-se quem pensa que tais diferenças só ocorrem entre culturas muito distintas.

Elas estão presentes até nos países vizinhos, como no caso dos novos países-membros da União Européia. Embora estejam geograficamente próximos da Alemanha, muitos empresários alemães têm dificuldade em lidar com seus novos parceiros comerciais.

Conhecendo o parceiro comercial

"Enquanto os poloneses trabalham de forma improvisada, os alemães valorizam as regras e estruturas", atesta Barbara Dudkiewicz, que oferece cursos de treinamento intercultural para empresários alemães que pretendem explorar o mercado polonês. A competência intercultural, ou seja, o conhecimento de culturas e da maneira como de agir de outros povos, é hoje imprescindível para quem deseja se firmar no mercado globalizado. É preciso entender a forma de agir e pensar do parceiro comercial e utilizar em proveito mútuo este conhecimento.

Anita Ulrich, do departamento de exportação para o Leste Europeu da Bohler AG, empresa alemã que produz equipamentos para a indústria de vidros, sabe bem o peso da diferença cultural. Ela já percebeu que nesta região o contato pessoal é extremamente importante. "Se você não se der bem com as pessoas, vai obter poucos resultados, não importa o quanto seu produto seja bom. Agora, se tiver bons contatos, conseguirá qualquer coisa".

Prevenir conflitos

A multinacional Bosch, que fabrica peças e acessórios para veículos, já descobriu a importância da competência intercultural. Com fábricas espalhadas pelo mundo, como Hungria, República Tcheca e Brasil, a empresa investe em cursos para seus funcionários com o intuito de esclarecer a diversidade cultural.

Apesar de a maioria dos empregados da Bosch serem recrutados nos países onde a empresa mantêm fábricas, o quadro de pessoal sempre conta com funcionários alemães. E é necessário que todos se entendam e não apenas através do domínio do idioma.

Cabeça fria

Mas, quando isto não acontece, o importante é manter a cabeça fria, ressaltou Klaus Boll, um dos diretores da empresa. "Eu tenho a forte impressão que entre 80 e 90% de todos os conflitos, irritações e fracassos dentro de uma empresa são gerados por mal-entendidos e não por atos intencionais".

Neste sentido, a competência intercultural serve como mecanismo preventivo. Conhecer as diferenças culturais do parceiro estrangeiro antes de um contato é hoje uma estratégia quase que obrigatória para quem deseja ter sucesso no mercado mundial. Além, é claro, de evitar estresse e situações constrangedoras.