Одним из лидеров быстро развивающейся в России дистанционной торговли является немецкая Otto Group. Она была создана в Германии в 1949 году как посылторг, в 1990-м начала продажи по каталогам в СССР и сегодня представлена на российском рынке такими брендами, как Otto, Quelle, Witt и bonprix.

Управляющий директор проекта bonprix в России Керстин Дауэнхаймер (Kerstin Dauenheimer) в интервью DW рассказала о том, как на бизнесе компании отразился экономический спад в РФ и падение покупательной способности населения.

Кризис подтолкнул россиян к более частым покупкам в bonprix

DW: Реальные доходы населения России падают вот уже более двух лет. Как это отразилось на бизнесе bonprix?

Керстин Дауэнхаймер: В 2016 году наш товарооборот в рублях после снижения в 2015 году вновь вырос и вернулся на уровень 2014 года.

- Стало быть, минувший год был для вас успешным?

- Да, в рублях, но не в евро. После столь значительного снижения обменного курса это и не удивительно.

- Чем вы объясняете рост рублевого оборота в прошлом году?

- Как ни странно, последствиями кризиса. Россияне, которые раньше могли позволить себе фирменную одежду, теперь все чаще обращаются к bonprix, поскольку уже не могут тратить на нее деньги.

Ведь мы дорогими брендами не торгуем, у нас только собственные марки по доступным ценам. Собственно, название фирмы - bonprix - так и переводится: "доступная цена".

Наша целевая группа - это люди со средним и невысоким доходом. Из-за кризиса наша клиентура пополнилась представителями, имевшими ранее более высокий уровень достатка, а также покупателями со средним заработком.

Почему клиенты в России покупают меньше

- А покупательская активность в целом снизилась?

- Да. Клиенты покупают меньше и концентрируются на самом необходимом. Раньше, к примеру, у нас на первом месте были женские платья, теперь активно заказывают джинсы, брюки - практичные вещи, которые требуется каждый день. О влиянии кризиса на повседневную жизнь говорит и другая особенность последнего времени.

Заказы, как и прежде, поступают в течение месяца довольно равномерно. Однако теперь клиенты забирают свои посылки не так быстро, как раньше, и пакеты дольше лежат на почте. Это связано с датами выплат заработанной платы. В России аванс выплачивается в двадцатых числах каждого месяца, а остаток зарплаты в начале следующего месяца, у многих, например, 5 числа. Мы заметили, что именно в эти дни процент выкупа посылок выше, чем в другие дни месяца.

- А товары у вас заказывают главным образом через интернет? Или bonprix все еще много работает с каталогами?

- Мы сочетаем элементы электронной и посылочной торговли. 82 процента наших клиентов заказывают в режиме онлайн, но тех, кто пользуется исключительно интернетом, у нас всего 4 процента. Абсолютное большинство все-таки хочет получать еще и каталоги: либо каждый новый, либо, скажем, раз в полгода.

Главные покупатели bonprix в РФ - россиянки 

- Ваши клиенты, надо полагать, в основном женщины?

- В России их 95 процентов! Мужскую одежду покупают тоже они. В Германии, для сравнения, доля мужских клиентов bonprix составляет порядка 30 процентов.

- Чем вы объясняете такую пассивность российских мужчин?

- Видимо, отсутствием интереса. Российский мужчина еще не готов интересоваться модой. Во всяком случае, в той целевой группе, на которую мы ориентируемся. Ему нужны, скажем, брюки и рубашка, а какие именно, для него, похоже, не имеет значения.

- Какова география ваших продаж по России?

- Вообще-то наши клиенты довольно равномерно распределены по России. Примерно по 35 процентов - это центральная часть и Сибирь. А вот на Урале особенно слабый спрос - там у нас только 3 процента покупателей.

На города-миллионники приходятся 26 процентов клиентов, зато целых 38 процентов проживают в городах с населением менее 100 тысяч человек, что тоже не мало. Сказывается нехватка предложения, отсутствие торговых центров, как в больших городах. Поэтому в маленьких городах с их низкими зарплатами люди активнее прибегают к интернет-магазинам.

"Качество российских производителей нас не устроило"

- Где изготавливаются предлагаемые bonprix одежда и обувь?

- В разных странах: Китай, Вьетнам, Индия. Вся продукция сначала поступает в Германию, там проверяется ее качество, а уже оттуда направляется во все те 29 стран, в которых мы работаем, будь то, к примеру, Франция, США, Бразилия, Турция, Россия или Казахстан.

- Вы не пробовали снизить столь значительные транспортные расходы и производить одежду непосредственно в самой России?

- Пробовали, просили российские фабрики изготовить товар по нашим образцам. Нас не устроило качество, к тому же продукция из-за небольших объемов оказалась слишком дорогой.

Если немецкая штаб-квартира bonprix централизованно заказывает для наших подразделений по всему миру, предположим, 40 тысяч футболок, то мы получаем несравнимо более выгодную цену, чем если бы я в России только для российского рынка заказа бы каких-нибудь 1,5 тысячи. Это бессмысленно.

К тому же еще раз повторю: на нашем складе в Германии любая партия товара самым тщательным образом проверяется. В России мы не имели бы возможности осуществлять подобный контроль качества.

Беседовал Андрей Гурков

Смотрите также: