Торговаться при покупке любого товара принято в странах Востока. Там продавец может счесть оскорблением готовность покупателя купить товар по назначенной первоначальной цене. Другое дело - Германия. Раньше лишь в особых случаях, в частности, при покупке подержанного изделия или продукции с очевидным изъяном, можно было себе представить разговор о скидке, например, в большом магазине. Сегодня ситуация коренным образом изменилась. Особенно это бросается в глаза на автомобильном рынке.

По подсчетам аналитиков авторынка Германии, в текущем году покупателю удается в среднем сбить цену на новый автомобиль на 16 процентов. И говорит это не только о кризисе отрасли. Некоторые горячие головы говорят, что, если так пойдет дальше с ценами на нефть, производителям автомобилей придется доплачивать покупателям за готовность купить нового четырехколесного друга. Но - шутки в сторону. В самом деле, одни немцы научились торговаться, а другие - помогать им в этом, как выясняется, не самом простом деле. Так, в нижнесаксонском городе Йорк тренером по ведению переговоров о цене работает Мартин Верле (Martin Wehrle). В интервью популярному еженедельнику Spiegel эксперт рассказал о главных ошибках, которые допускают не слишком опытные покупатели.

Никогда не называйте сразу верхней границы своих возможностей

В сущности, этот совет - никогда не сообщать глубины своего кошелька - очевиден. Но вот как последовать ему? Для этого, советует эксперт, нужно представить себе всю процедуру торговли, прежде всего, как игру, игровую площадку, на которой ни продавцу, ни покупателю не должно казаться, что их кто-то просто поставил перед фактом. Окончательная цена - предмет компромисса. Вот почему, полагает Верль, покупатель не имеет право начинать процедуру торговли с реальной цифры. Для Германии, считает эксперт, с "покупательской" стороны баррикады целесообразно начинать игру с суммы, примерно на пять процентов уступающей той, которую в состоянии выложить за автомобиль клиент. Но цифры - это только часть дела.

Скрывайте эмоции

По мнению экспертов, совет скрывать эмоции в Германии исполним легче, чем где-нибудь на юге Европы, но и здесь неопытные покупатели часто "ловятся" на удовольствии от созерцания желанной модели. Нет, до самого конца спора о цене необходимо сохранять выражение лица, которое говорит продавцу: "Ну, еще чуть-чуть погуляю по салону и пойду в другой, где я только что видел точно такую же модель, но процента на 3-4 дешевле…"

"Взять скидку наворотами"

По мнению сотрудника службы защиты потребителя федеральной земли Северный Рейн-Вестфалия Вольфганга Штарке (Wolfgang Starke), покупатель должен старательно изучить документацию к автомобилю. Часто бывает так, что продавец фактически удваивает скидку, предлагая ее в виде запчастей или модных "наворотов". Особенно полезно, считает Штарке, провести предварительное исследование в интернете. Скидки может быть серьезными - от 12 процентов для микролитражек до 20 процентов для автомобилей среднего класса и люкс. Принципиально для покупателя не забывать формулу: цена по каталогу - минус 10 процентов. Для клиента, таким образом, 10-процентная скидка как бы зашита в программу разговора о новом автомобиле.

Ум хорошо, а два лучше

Последний совет, даваемый со страниц еженедельника Spiegel покупателям нового автомобиля в Германии: никогда не идите на разговор в автомобильный салон в одиночку. Помните: перед вами здесь окажутся весьма опытные продавцы, каждый день имеющие дело с самыми разнообразными клиентами. Единственное, что может помешать им испытать на вас лично свои способности убеждения, это - взятый вами на разговор коллега или родственник, в паре с которым будет значительно легче "отжать" чуть больше, чем то, на что вы, может быть, рассчитывали в начале разговора. (гг)