Под энергичную музыку мужчины в костюмах обмениваются контактами и выпивают одну чашечку кофе за другой. В центре их разговоров - бизнес. На встрече Family Day в Бонне, организованной Фондом поддержки технологических стартапов (High-Tech Gründerfonds), заводят новые знакомства, ищут инвесторов и слушают профессиональных бизнес-тренеров. Вооружившись знаниями и стопкой визиток, легче преодолеть зыбучие пески рынка и непроходимые леса конкурентов.

"Внимание! Просим вас занять места в залах для семинаров", - звонким голосом говорит ведущий встречи. Лекцию на тему "Как избежать ошибок при запуске стартапа" будет проводить бизнес-консультант Гюнтер Майер (Günter Meier). Несмотря на заминки с техникой, зал полон. Стартуем!

Влюбленный бизнес-доктор

"Неважно, какой фантастический продукт предлагает ваша фирма. Если вы не можете вывести его на рынок, то не ждите успеха", - угрожающе начинает Майер. Маркетинг и связанный с ним лид-менеджмент - важная часть современной предпринимательской культуры, и зачастую именно неумение продавать и находить клиентов становится причиной провала.

Представьте ситуацию: вы в первый раз приходите к потенциальному покупателю, в течение целого часа отвечаете на его вопросы и рассказываете обо всех достоинствах вашего - конечно же, самого лучшего - продукта. После исключительно интересной беседы обмениваетесь рукопожатием и… Что вы можете рассказать о человеке напротив вас? Знать своего клиента - первое правило для предпринимателя. "Пусть собеседник говорит вам, что у него болит, а вы, как доктор, предлагайте ему "лекарство" - ваши услуги, - советует Гюнтер. - Мы влюблены в свой продукт, а надо быть влюбленным в клиента".

Ошибки первых двух лет

Если в России проблемы начинающих предпринимателей связаны в первую очередь с недостатком контактов с коллегами, закрытостью и недоверием к внешним факторам, то в Германии - своя специфика. "Во многих крупных немецких городах, к примеру Берлине и Мюнхене, стартап-кластеры отлично развиты, - говорит Гюнтер Майер. - Бизнесмены встречаются друг с другом и собирают информацию друг о друге. Но они нередко забывают, что время иногда эффективнее инвестировать в общение с потенциальными покупателями".

По статистике Федерального министерства экономики и технологий, в год на немецком рынке появляется около 400 тысяч стартапов. Самое популярное направление - сфера торговли и услуг. Боннский Институт изучения среднего бизнеса (IfM) утверждает, что в 2012 году почти половина индивидуальных предпринимателей в Германии - иностранцы. Однако часть стартапов вынуждена прервать деятельность через короткий срок. "Чаще всего компания закрывается в первые два года, когда опыта по ведению бизнеса у ее создателей еще немного", - делится Бьерн Момзен (Björn Momsen), старший инвестиционный менеджер Фонда поддержки технологических стартапов.

По его словам, основные ошибки, ведущие к банкротству, - нежелание прислушиваться к отзывам покупателей и большие издержки. Другая проблема - споры внутри руководящего состава. Несмотря на мудрость "Одна голова хорошо, а две - лучше", разлад в коллективе - не редкость для молодого предприятия, и может привести к потере больших сумм денег. Возможные решения - оперативная реакция на критику и условия рынка, а также гибкость в составлении бизнес-планов.

Запустить и не потерять

Трудности с запуском стартапа знакомы и жительнице Эрфурта, а в прошлом - москвичке Асе Егоровой. В начале 2013 года она открыла небольшой интернет-магазин по производству экологически чистой одежды и аксессуаров с рисунками молодых дизайнеров. "Основать свою фирму в Германии очень просто: за небольшую сумму в ведомстве по вопросам предпринимательской деятельности тебе вручают все необходимые документы, - говорит Ася. - Сложнее удержать бизнес на плаву".

Среди проблем, с которыми столкнулась бизнес-леди - логистика, особенности налоговой системы Германии и нехватка знаний по маркетингу. А одной из главных своих ошибок девушка называет изготовление слишком большой первой партии товара, продать который у нее до сих пор не получается. Урок Ася усвоила: сейчас приступает к производству только после того, как клиент оформил заказ. "В сфере дизайн-услуг необходимо учитывать вкусы людей, а они могут быть достаточно непредсказуемыми", - считает она.

Однако свои подводные камни есть в любой области. Для компаний в сфере инновационных технологий, например, - это долгий период разработки продукта в лаборатории и отсутствие возможности начать зарабатывать с первого дня, отмечает Бьерн Момзен.

Большая рыбка в маленьком пруду

Полуторачасовой семинар подходит к концу. Бизнес-тренер Гюнтер Майер не устает повторять: определите стратегическую цель предприятия и его целевую аудиторию, используйте методы стратегического планирования, следите за степенью удовлетворенности потребителя, не забывайте регулярно проводить оценку рыночной привлекательности, пользуйтесь возможностями онлайн-маркетинга, учитесь эффективно вести переговоры с клиентами.

На первый взгляд, все просто и логично. Однако именно на этих ступеньках спотыкается большинство стартаперов. Молодым предпринимателям Гюнтер Майер советует изучать сайты, посвященные ведению бизнеса, и заявляет: "Не забудьте, лучше ловить большую рыбу в маленьком пруду, чем наоборот". Слушатели согласно кивают и расходятся.