Это как на базаре. Если нужно продать какую-то вещь, то при низкой цене вероятность того, что это будет продано гораздо выше, нежели при высокой. То есть, если требуется сначала поработать, чтобы получить профессиональный опыт, то приходится идти на уступки и работать за меньшие деньги. Если, конечно, молодой специалист уверен в себе, в своей квалификации, в том, что на него есть спрос на рынке труда, то можно запастись терпением и искать именно то рабочее место, которое соответствует представлениям.

- рассказывает Дмитрий Васильев, российский сотрудник солидной немецкой компании в Берлине. «Как выгоднее продать свои профессиональные качества» - такова тема нашей программы сегодня. Молодые немецкие и российские специалисты, работающие в Германии, поделятся с Вами опытом, как правильно вести себя во время беседы с работодателем о зарплате.

Деньги, конечно, «презренный метал», но без них не прожить. «Деньги, деньги, дребеденьги, позабыт покой и лень. Делай деньги, делай деньги, а остальное все дре-бе-бе-день» - помните эти стишки небезызвестного героя из культового мультфильма «Остров сокровищ»? Распевать подобные песенки легко, а вот когда доходит до дела, то остро встает вопрос: как же эти самые деньги делать? Особенно когда ты – молодой, когда нет опыта, когда устраиваешься на свою первую работу, боишься ее прямо тут же сразу потерять, и вообще, стесняешься говорить о зарплате! Что делать? В России, да и на всей территории бывшего Советского Союза, в сегодняшних условиях молодым часто приходится жить своим собственным опытом и на собственных ошибках учиться, как правильно строить беседу с будущим работодателем. Оно и понятно. Посоветоваться не с кем. Старшему поколению, родителям, бабушкам и дедушкам, торговаться при приеме на работу не приходилось. Были твердые ставки, выше которых не прыгнешь. Потом были надбавки, премии и путевки в дом отдыха – по паре штук на предприятие. Их разыгрывали. Сегодня такой порядок вещей сохранился разве что на редких государственных предприятиях. А при устройстве на частные фирмы молодым специалистам приходится себя в буквальном смысле продавать. Как не продешевить и как не завысить цену? А еще, как избавится от этого комплекса «говорить о деньгах – стыдно»? Я решила обратиться за советом к немецким сверстникам. Надо отметить, что немцы к зарплате и деньгам относятся серьезно и уж точно без тени презрения. Их этому родители, выросшие при капитализме, научили.

Патрик Нойхаус, вчерашний студент, живет и работает в Бонне. Он - сотрудник фирмы, которая сдаёт в наём автомобили. Белокурый, приятный в обращении Патрик отвечает за заключение договоров с клиентами. Фирма, где он работает, довольно солидная и ставки здесь высоки.

Патрик – один из самых молодых сотрудников фирмы. А молодым очень часто за ту же работу платят гораздо меньше, чем сотрудникам со стажем. Но Патрик Нойхауз на первом в своей жизни собеседовании не растерялся и получил приличный оклад. Я попросила рассказать его о том, как он вел переговоры о зарплате при приеме на работу?

Это было довольно тяжело, потому что я был не слишком-то уверен в себе. Я думал – если я назову большую сумму, то это будет дерзко и нескромно. А если я назову маленькую сумму, то и получать я буду тоже мало. Поэтому я выбрал золотую середину.

А как же ты эту золотую середину нашел?

Мне повезло, была возможность посоветоваться с более опытными коллегами. И они мне дали своего рода прейскурант, с которым я мог идти на собеседование с работодателем. Должен сказать, что к зарплате, указанной в этом «прейскуранте», я приписал еще пару процентов в мою пользу. Я знал примерно, сколько люди зарабатывают на этой фирме и попросил чуточку больше. Чтобы иметь возможность поторговаться.

И что вышло в итоге, твой работодатель, скорее всего, не слишком-то обрадовался тому, что ты приписал пару лишних процентов?

Все получилось очень странно. У меня сложилось впечатление, что мой будущий шеф как раз рассчитывал на то, что я попрошу больше. Работодатель желает видеть реальную картину, четко представлять себе желания и амбиции будущего сотрудника, которые отвечали бы общей финансовой ситуации на фирме. Если, например, будущей сотрудник попросит слишком мало, то он и работодателя поставит в неловкое положение. Шеф же не будет говорить: «нет, нет, 5 000 марок или евро это слишком мало, мы тебе лучше 6 000 будем платить!» В общем, себя нужно ценить и реалистично оценивать.

Легко сказать – «реалистично оценивать», а как это сделать? – Ответ: хорошо подготовиться. На интернетовской странице Немецкого союза трудящихся я нашла несколько советов начинающим специалистам, которым предстоит деловое собеседование. Самое важное - Вы должны быть готовы к тому, что Вас спросят, какую зарплату Вы хотите. Заранее запишите себе в блокнот сумму, которую хотите получать. Вас могут спросить как о месячной зарплате, так и о годовой. Вы должны быть готовы назвать как ту, так и другую сумму. Плюс к тому, обязательно надо уточнить, идет ли речь о «чистой зарплате» или же о сумме, из которой ещё предстоит вычесть налоги. Во время первой беседы нужно обсудить и то, какие дополнительные расходы Вы будете нести: оплачиваются ли командировки, отпуск и так далее. Еще один важный момент, на который указывают специалисты из Немецкого союза трудящихся: ни в коем случае нельзя самому и уже в начале беседы задавать вопрос о зарплате. Сначала расскажите о том, насколько хорошим специалистом Вы являетесь. Причем, говорите сами. Основное правило первого собеседования – Вы должны быть активным. Отведите будущему шефу примерно 30 процентов от общего времени для того, чтобы задать Вам вопросы. Отвечайте подробно и развернуто, смотрите в глаза Вашему работодателю, но не бурите его взглядом. А когда будущий шеф спросит Вас, сколько Вы хотите получать, то четко и без стеснения называйте сумму. Но как же ее рассчитать? Я задала этот вопрос молодому специалисту из России Дмитрию Васильеву. Дима вот уже пару лет работает в Берлине, в российском представительстве немецкой компании, продающей коммуникационные услуги.

Это очень сложный стратегический момент... Если ты понимаешь, что ты фирме нужен, то ты можешь исходить из того, сколько в среднем «стоит» специалист твоего уровня на рынке труда. Это можно узнать из Интернета, из предложений о работе, размещенных там, из экономической прессы и так далее. А вот если твоя квалификация не слишком соответствует будущему рабочему месту, то приходится идти на довольно большие уступки. Здесь уже нужно исходить из того, сколько денег тебе необходимо, чтобы прожить, и запрашивать примерно такую сумму.

Специалисты советуют так же наладить контакты с будущими коллегами и узнать у них, если возможно, среднюю зарплату, которую выплачивают на этой фирме. А что если все-таки работодатель резко ответит Вам: нет, Вы просите слишком много. Что делать тогда? Вот что говорит Патрик:

Да, я думал об этом. Тогда я просто и скромно пошел бы на понижение своих требований.

Если будущий шеф ничего не говорит о той зарплате, которую намерен платить, то как найти в себе мужество начать беседу о деньгах?

Мне кажется важным проявлять уверенность в себе. И не только в этой ситуации, но и всегда. А если ты не в состоянии сказать: я умею хорошо работать и за это я хочу хорошо получать, то, может быть, стоит просто избегать таких ситуаций. Можно пойти, например, на государственную службу, где уверенность в себе не слишком требуется.

Многие молодые люди, я знаю это по своим российским друзьям, стесняются говорить о деньгах, просить зарплату. Деньги – это что-то приземленное, банальное, об этом не разговаривают, и вообще – чего мелочится, особенно, если работа нравится. Что ты можешь сказать по этому поводу?

Я думаю, ни в коем случае нельзя стесняться говорить о деньгах. Для работодателя тоже очень важно составить картину того, сколько потребуют за определенную работу. Вы же не будете стесняться своей способности хорошо работать. Не нужно стесняться просить за эту работу нормальную оплату.

А, кроме того, в конце разговора работодателю нужно знать конкретную цифру, точную зарплату, которую он впишет в договор. Поэтому важно, чтобы будущий сотрудник сам себя оценил. Обе стороны заинтересованы в том, чтобы определить зарплату, которая бы устроила и работодателя и сотрудника, чтобы все остались довольны. Ведь нормальный шеф не захочет иметь у себя немотивированного специалиста:

Я думаю, что это естественное чувство – стесняться говорить о деньгах, особенно, когда речь идет о довольно больших суммах. Но об этом стыде нужно просто забыть.

В некоторых университетах Германии существуют даже специальный тренинг для студентов, на которых их готовят к «продаже собственно профессионализма». Кристоф Штоль руководитель кафедры синхронного перевода в университете Гейдельберга ввел подобный курс и для своих подопечных. Ведет он этот курс, к слову, на общественных началах. Просто молодой доцент Штоль знает, как тяжело молодому специалисту дается собственный промоушен:

Не так давно в нашу программу обучения мы включили ряд дисциплин под общим названием «Профессиональная этика и профессионализм». На этом курсе мы пытаемся, кроме прочего, научить молодых людей, студентов, основам деловых переговоров об оплате труда. Как, образно говоря, продавать себя в условиях свободной рыночной экономики. Но, конечно, не всему можно научить. Необходимые сведения молодые специалисты, в частности, дипломированные переводчики, могут получить и позже - в профессиональных объединениях и союзах.

А как происходит обучение тому, «как нужно себя продавать»?

Мы играем в ролевые игры. Я, например, своим студентам предлагаю ситуации, в которых переводчик разговаривает с будущим клиентом. Я выступаю в роли клиента и говорю своим ученикам: «Здравствуйте, меня зовут господин такой-то, я ищу синхронного переводчика по четырем языкам». А студенты должны меня убедить, во-первых, в том, что это дело для двух специалистов, а не для одного, а во-вторых, убедить заплатить высокий гонорар и так далее.

И во время этих ролевых игр Вы учите своих учеников не стесняться говорить на подобные темы?

Да. Это довольно тяжелый вопрос. Нужно, конечно же, развивать определенную уверенность в себе, чтобы уметь говорить с клиентами или с будущим шефом о гонораре. Нужно ведь будет требовать довольно высокую зарплату, такую, чтобы на нее можно было достойно жить. И поначалу, конечно, молодым людям приходится стесняться и краснеть. Но я думаю, благодаря тому, что во время обучения мы играем со студентами в ролевые игры, где разыгрываем такие ситуации, ребята получают примерное представление о том, как надо себя вести на деловых переговорах. Со временем этот навык должен стать рутиной.

В ролевые игры можно поиграть и со своими друзьями или членами семьи. Выберете из своего окружения того человека, к которому испытываете наибольшее уважение, а еще лучше – которого слегка побаиваетесь. Я, например, испытываю некий трепет перед своим дедом. И в свое время, перед тем, как сдавать вступительные экзамены в университет, я сдала своему деду бесчисленное количество импровизированных зачетов дома. Причем каждый раз я страшно волновалась. Потом вступительные экзамены я расщелкала как орешки, а вот экзамены, которые сдавала деду, каждый раз вспоминаю со страхом. Так вот, выберете и Вы себе такого «деда» перед поступлением на работу и пусть он выступит в роли работодателя, а вы – в роли сотрудника. И разыграйте трудную ситуацию. Работодатель должен попытаться согнуть Вас в бараний рог. Пусть задает Вам вопросы, типа: «Что же Вы можете нам предложить?» «До вас уже много людей просили высокую зарплату, всем было отказано, почему мы должны платить такие деньги именно Вам?» Готовьте четкий рассказ о Ваших достоинствах, изложите его Вашему собеседнику. На реальном интервью работодатель вполне может задать подобные вопросы. А еще Вас могут попытаться загнать в тупик, спросив, например: «И Вы действительно думаете, что с таким резюме (или же с таким опытом работы, или с образованием) вы можете рассчитывать на хорошую зарплату?» Не тушуйтесь, а спрашивайте, какие есть вопросы по этим пунктам у Вашего работодателя. Изъявляйте готовность на них ответить. Если я Вас до сих пор не убедила, то может быть, Вы прислушаетесь к словам Генри Форда. Этот «великий шеф», создавший собственную автомобильную империю, под началом которого работали тысячи и тысячи людей, говорил: «Это не начальник, не работодатель платит Вам зарплату. Ваш шеф просто передает Вам деньги. Зарплату Вам платит продукт, который Вы производите!» Так что, цените себя по достоинству! А если идете на низкую зарплату, то пусть наградой за это вам будет ценный опыт, приобретенный на данной работе.

Желаю удачи!