Норвежец Ханс-Йохум Хорн сейчас живёт в Москве, где работает генеральным директором по странам СНГ международной аудиторской и консалтинговой компании Ernst & Young. На состоявшейся в конце октября в Штутгарте весьма представительной германо-российской инвестиционной конференции Хорн был одним из основных докладчиков.

Русские мыслят другими категориями

В своем докладе он, в частности, дал характеристику сложившейся в России бизнес-культуре. По мнению норвежского менеджера, основные её особенности состоят в том, что русские мыслят иными категориями, чем западные бизнесмены. На Западе привыкли действовать по принципу Win-Win, который предполагает, что от сделки должны выигрывать обе стороны. У русских – другой подход: я выиграл – ты проиграл, а если ты выиграл, то я проиграл.

Хорн указывает, что русские очень жёстко ведут переговоры, особенно с зарубежными партнёрами.

"Я уже не раз сталкивался с ситуацией, когда мои иностранные клиенты, вернувшись с самых первых переговоров, испуганно спрашивали меня: "Неужели они считают нас врагами?", - рассказывает Хорн. - "Да нет, - отвечаю я, - это просто русский стиль ведения переговоров". Но вот что очень положительно: после окончания битвы на вас не будут обижаться. Наоборот. Вас будут уважать. Этого на Западе часто не понимают. Конечно, следует вести себя в рамках приличия, но пасовать ни в коем случае не надо. Вот этого русские уж точно не поймут".

Доверие приходит не сразу

Дефицит доверия к партнёру норвежский менеджер объясняет историческими причинами. Однако, указывает он, если удастся завоевать доверие, то оно будет абсолютно искренним, и тогда можно полагаться на своего российского партнёра на все сто процентов. Но произойдёт это не сразу. А пока этого не произошло, Ханс-Йохум Хорн советует учитывать другую кардинальную особенность нынешней бизнес-культуры в России: здесь нет никакой деловой этики, все уловки разрешены.

Далее Хорн коснулся любви россиян к всевозможным бумагам. "В России чрезвычайно большое значение придают формальностям. Если требуется круглая печать синего цвета, то не вздумайте прийти с печатью красного цвета! Причём при заключении контракта никто не станет обращать ваше внимание на такие мелочи: они только того и ждут, чтобы вы совершили ошибку! И если у вас вдруг возникнут проблемы с вашим российским партнёром, то, будьте уверены, он именно на этот пункт и будет упирать: мол, шрифт слишком крупный или слишком мелкий, печать не того цвета или что-нибудь в этом роде. Так что уделяйте всевозможным формальностям повышенное внимание," - советует норвежский менеджер.

Ориентация на быструю прибыль

Ещё одна принципиально важная особенность российского бизнеса – это стремление заработать прибыль как можно быстрее. И хотя в последнее время тут наметились некоторые изменения, ориентация на краткосрочный результат всё ещё очень распространена.

"Уже при заключении договора необходимо думать о путях отступления," - настоятельно рекомендует Ханс-Йохум Хорн. Русские, по наблюдению менеджера, как правило, рано или поздно захотят выйти из игры. "И если вы, подписывая договор, не позаботитесь о том, чтобы ваш любезнейший российский партнёр через год, или два, или три получил возможность снять с себя взятые обязательства, то у вас с большой долей вероятности возникнут неприятности," - заключает Хорн.

И, наконец, последний совет для немецких бизнесменов. "Русские готовы идти на большой риск," - указывает высокопоставленный представитель известной западной аудиторской компании. "Они считают, что западные люди не в состоянии правильно оценить ситуацию в России. И там, где западному бизнесмену мерещится повышенная опасность, русские видят всего лишь нормальный риск. Ну, а едва ли не самое главное в бизнес-культуре России состоит в следующем: личные контакты играли, играют и всегда будут играть чрезвычайно важную роль!"