U trgovini Primarka na berlinskom trgu Aleksanderplac, prodaja ide dobro čak i kad pada kiša. Kupci se guraju između redova odeće, u gužvi se mogu čuti brojni strani jezici. Zaposleni u tom modnom lancu pune police odećom, a ispred kasa se formiraju redovi. Kupce privlače ne samo niske cene, već i to što su filijale Primarka velike, moderne i svetle, a odeća je uredno složena. U ponudi je i Primarkov brend dečije, ženske i muške odeće, ali i nakit i kozmetika, poput ruževa za usne. Sve je u trendu i pre svega – jeftino.

Tek nekoliko godina na nemačkom tržištu

To preduzeće, čije je sedište u Irskoj, ima 325 poslovnica u svetu. Na nemačkom tržištu Primark je prisutan od 2009. godine, a trenutno ima 22 filijale. U naredne dve godine trebalo bi da se otvori još sedam. Ipak, već sada je Nemačka za tu firmu treće najvažnije tržište, posle Velike Britanije i Španije. Međutim, zašto je jedna firma koja velikim delom zaobilazi klasični marketing tako uspešna, kad istovremeno mnogim konkurentima ne ide tako dobro? Izgleda da je razlog za to kombinacija modne odeće s jedne i niske cene s druge strane: cipele za devet evra, japanke za dva, majice za tri evra... U stvari, uvek se nađe nešto jeftino i za svaku priliku. Istina je da se događa da odeća koja je tu kupljena nakon jednog nošenja može da se baci – ali kod takvih cena i to je svejedno.

„Imam tri sina kod kuće koji skoro svakog meseca prerastu odeću“, kaže jedna majka iz berlinske četvrti Krojcberg. „Mogu da odem u neku drugu prodavnicu i da tamo kupim jednu majicu i jednu kapu, ili da odem Primark da svu trojicu obučem za iste pare.“ Do sada se Primark u Nemačkoj koncentrisao na velike gradove, kao i na turiste u tim gradovima. Tu je, recimo Ola, koja je s jednom grupom poljskih prijatelja u Berlin došla u kupovinu, jer je „tako jeftino“. „Za mlade je to već skoro postalo kultno mesto“, kaže Peter Frank iz Društva za trgovinsko savetovanje BBE koje se bavi prodajnim sektorom. Ali ako preduzeće bude nastavilo dalje da se širi i da otvara svoje poslovnice u sve više gradova, nestaće i taj utisak onog nečeg „novog i posebnog“, ističe Frank. On smatra da će tada i pomama za Primarkom da oslabi, ali da će ostati ipak – niske cene.

Primark je jedan od onih ponuđača jeftine odeće za koje se šilo u fabrici u Bangladešu koja se 2013. godine urušila i kada je poginulo više od hiljadu radnica. Nakon te nesreće, Primark je obećao da će poboljšati uslove rada i platio je milione evra kao odštetu porodicama žrtava. Aktivisti za zaštitu životne sredine zabrinuti su jer se prilikom proizvodnje odeće koriste i otrovne hemikalije čiji otpad se jednostavno ispušta u okolinu. Šef Primarka Džon Bejson prošle godine se pohvalio da njegova firma godišnje proda više od 200 miliona majica i 350 miliona pari čarapa.

Može li i bez onlajn-ponude?

Jedan drugi izazov koji očekuje Primark jeste i onlajn-trgovina. Dok sve više modnih preduzeća svoju robu prodaje preko interneta, Primark bi mogao da postane žrtva politike niskih cena i da zaostane za konkurentima. Kupovne navike mladih kupaca nastaviće da ruše poslovne modele mnogih tradicionalnih modnih kuća.

Primark, doduše, ima svoje internet-stranice, ali se na njima, za razliku od konkurenata poput H&M ili C&A, ne nudi mogućnost onlajn-kupovine. Ta kompanija još nije pronašla način kako da ponudi onlajn-prodaju i pritom da zabeleži profit. Kompleksnosti onlajn-trgovine, besplatna poštarina kao i ponuda besplatnog vraćanja kupljene robe, velike su prepreke. Te servisne usluge nisu u skladu s poslovnim modelom veoma niskih cena, mode koja se brzo menja i velikim prometom.

Peter Frank uveren je da Primark na duge staze neće moći da mimoiđe onlajn-trgovinu. Koncept fiksnih prodajnih mesta je model koji polako nestaje, smatra on. Tinejdžeri koji su odrasli uz Primark se, kaže Frank, razlikuju od prethodne generacije. Za njih se više ne postavlja pitanje isključivosti između diskonta i dizajnera – današnja omladina kupuje stvari koje im nisu toliko bitne u trgovinama poput Primarka i drugih koje nude diskontne cene, ali oni ujedno odeću koja im nešto znači kupuju kod dizajnerskih brendova, objašnjava Peter Frank. Prodavci kojima je važno „trajno vezivanje kupaca, moraju da ponude onlajn-trgovinu“, poručuje Frank i dodaje: „Ni stariji kupci više neće sat ili dva da se voze vozom kako bi kupili nekoliko majica.“ Ipak, Primark trenutno prkosi tom trendu – a vreme će pokazati može li jedno preduzeće čiji je glavni cilj da bude jeftinije od konkurencije, moći da ostane imuno na iskušenja udobnog onlajn-šopinga. Ili će i Primark morati da sledi konkurenciju i da na kraju i on ponudi onlajn-kupovinu.