當前，世界上需求量增長的市場所剩無幾。過去二十年內，為了在中國這個日益增長的市場上佔有一席之地，德國企業在中國投資近八十億歐元。然而，中國並非近二十年才為德國經濟界所重視。一些德國企業與中國的聯繫已有一百多年的歷史，即使在歷史上最黑暗的時期，這樣的聯繫也沒有完全中斷。

長城內外

中國北方的萬里長城長達6250公里，它是國際太空站太空人無須借助光學儀器就可以看出大致輪廓的地球上少數建築之一。就像其它許多圍牆一樣，長城內的中國總是引起居住在長城以外人們的好奇，其中既有中國北方的遊牧民族，也有西方的歐洲人，他們對中國有自己的各種想像。他們做夢都想獲得中國的財富，獲得中國的茶葉和絲綢。

19世紀的故事

19世紀中葉，中國的國民生產總值與整個歐洲的國民生產總值相等，中國的貿易量佔全世界貿易量的30%。所以，英國以兩次鴉片戰爭強行打開中國市場後，年輕的德國工業界急於打入這個市場就不足為奇了。

早在130年前，德國企業就以自己的產品在中國獲得了成功，其中一大部分產品至今仍然屬於德國產品的範圍，如高科技產品、車輛、通訊、化工產品和鋼鐵。1874年，在中國鐵路軌道上噴雲吐霧行駛的第一台火車機車就是蒂森公司的車間製造的。此前兩年，1872年，西門子公司向中國提供了指針式電報機設備。在當時的條件下，這是高科技通訊設備。

在清朝皇帝統治下的中國，德國的化工企業以新開發的合成染料做成了大筆生意。克虜伯公司也參與了對華貿易，1871年這家鋼鐵巨頭向中國提供了第一批大炮，接著還要提供3000門，包括在德國培訓中國軍官，教他們使用大炮。

20世紀的發展

20世紀20年代和30年代時，德中兩國的經濟往來興旺發達。當時建於上海外灘的德國貿易大樓至今還矗立在那裡。1930年，西門子公司在上海擁有近三百名工作人員,上海分公司成了西門子在德國本土以外的最大機構。1926年，德國漢莎航空公司首航北京，飛行長達6個星期，分10段進行。在中國內戰、日本佔領和第二次世界大戰期間，德中商務關係中斷。

新的中國困難的階段

中國的革命和1949年中華人民共和國成立，成了這一關係的終點，不過這是暫時的。多年來為蒂森－克虜伯公司在中國工作的韓納是這樣回顧歷史的，他說：

「不知從什麼時候起，商務關係開始走下坡路，到1949年就終結了。中國政府在歐洲開設了第一個大使館以後，這是1950年在瑞士的伯爾尼開設的，蒂森和克虜伯又分別從頭開始，中國的貿易使團開始進口鋼鐵，然後一切進展得很快。後來有了廣州交易會，一年兩次分別在每年的4月和10月舉行，共四個多星期，這是蒂森和克虜伯兩個公司為重新做生意邁進的第一個大門，生意只侷限於鋼鐵，然而是大規模的生意。」

艾德諾：沃爾夫應該去中國

1950年夏季爆發的朝鮮戰爭使德國公司的中國生意陷入了困境。戰爭爆發後，美國發布了限制與敵國開展貿易的規定，按照規定，德國對中國的全部出口都必須經過批准。1951年，華盛頓還迫使年輕的德意志聯邦共和國凍結了與中國的金融支付往來。德國的出口額從1950年的近5000萬馬克一下子跌至1952年的1100萬馬克。1953年，對中國的禁令取消，德國出口額一年之內增加了10倍。

這些貿易大多通過第三國、在沒有任何法律框架的條件下進行。德國與中國當時既沒有外交關係，也沒有簽訂任何形式的貿易協定。第一個德中貿易協定是1957年9月簽訂的。為簽訂此協定，奧托.沃爾夫率領的代表團在北京進行了長達21天的談判，他回憶道:

「我是作為東方委員會主席前往北京的。東方委員會專門處理我國在無邦交共產黨國家的經濟利益。我想強調一下，這些國家中不包括東德的德意志民主共和國，指的是蘇聯、羅馬尼亞等國，我們與這兩個國家先前已簽訂了一個協定。當時，中國當然也屬於這個範圍。由於政治變化，過去曾經有過的德中貿易關係，當然也發生了全面的變化，我們不想使兩國的貿易關係全盤落空。」

德國代表團的中國之行十分麻煩。由於沒有直達航班，代表團要先飛往香港，然後，從香港乘火車北上，到北京共需要三天時間。與旅途中的麻煩相比，代表團行前在德國內政方面遇到的麻煩就大多了。冷戰時期，東方貿易是個很敏感的話題。直到臨行前，人們對代表團的北京之行仍然頗有爭議。奧托.沃爾夫回憶往事時說：

「當然，有時有很多人，都是右翼的人，對涉及共產黨的一切都持極不信任的態度，他們說，為什麼要去中國。此外，德國在中國問題上的地位很特殊，我們不屬於支持台灣的同盟，因為當時我們在外交上還沒有得到承認。我充分利用了這一點，我對中國人說，你們可以與我們訂一份貿易合同。這使許多右翼人士受到了挑戰，他們說，這絕對不行。爭吵結束時，我們說，這件事我們沒法做下去了，但艾德諾本人發了話。雖然他不是共產黨的朋友，但是他說，沃爾夫應該去中國。」

德中雙方達成了每年交換價值五億馬克貨物的協議，第一年的貿易就大大超過了這個數額。1960年，僅德國向中國的出口額就已達到4億馬克，德國出口的產品主要是鋼材、車廂和設備。

「大躍進」之後的倒退

60年代初期，「大躍進」造成的災難再次使德國對中國的出口陷入中斷狀態。農業的強制集體化造成了農作物歉收，北京不得不把僅有的少量外匯用於購買糧食。此外，「大躍進」雖然大大提高了鋼鐵產量，但是土法煉出的鋼鐵大多不能使用，工業生產也隨之下降。1963年，德國銷向中國的商品也下降至6000萬馬克。

在這個低水準基礎上，德中貿易開始逐步上升。1966年，由於華盛頓的反對，向中國提供價值6億馬克的一整套煉鋼設備的計劃失敗了，美國當時正在與受到中國支持的越南作戰。

儘管如此，其它一些德國企業仍然向中國提供了自己的產品，這些生意引起了公眾的廣泛注意。例如，卡塞爾的亨舍爾公司，今天它屬於蒂森公司集團，1966年向中國提供了4台4000馬力的火車機車。中國方面十分滿意，70年代初又發出了訂單。

自從恢復了外交關係

1972年10月，德國與中國建立外交關係並簽訂貿易協定後，德中貿易就方便多了。當時向德方預訂的機車是世界上功率最大的機車，有5000馬力。蒂森－克虜伯公司駐中國代表主任韓納說：

「中國政府和中國鐵道部為實現鐵路運輸現代化，發出了一份大訂單，一下子向亨舍爾公司購買了14台功率最大的機車。同時，中國也向美國通用汽車公司和西門子公司購買了其它型號的機車，但是向我們購買的是大型內燃機車，而且一下子就是14台。那時，其它領域的交易也開始了，我們從煉鋼設備開始，與施洛曼－西馬克和曼內斯曼一起以財團的形式進行。第一份訂單來自70年代初期，這是武漢鋼廠全套設備。」

武漢鋼廠全套設備是當時中國向德國購買的最大成套工業設備。參加財團的有15家德國公司，它們瓜分了這份6億5000萬馬克的訂單。1975年，150名德國工程師和技術人員帶著300名家屬開進了專為外國專家建造的12層樓大飯店，他們在長江之濱的武漢生活了4年，把自己的孩子送進中國學校。在當時實行社會主義管束的條件下，有一個奇特的規定：中國當局禁止外國專家及其家屬騎自行車。中國方面覺得騎車有危險。

鋼廠建設拖延了很長時間，花費的資金也高於原計劃。中國方面並沒有把責任推給德國企業。1980年，一開始就擔任項目翻譯的孟前程在北京的人民日報上發表了一篇文章，他在文章中批評了中國有關部門。他寫道，勞動紀律鬆懈，基礎設施不足，黨政領導不懂技術，卻官僚主義十足，使管理部門無法工作，中國有關領導把德國工程師和技術人員的提醒當作耳邊風，能源和原材料供應都不能滿足生產能力的需要。經過十年文化革命動亂以後，不能簡單地買一個現代化，必須加快培養能夠消化西方技術的精英人材。

文革以後

這樣的認識後來在實施政策的過程中得到了貫徹：1978年，中國公佈了一個耗資6000億美元的現代化計劃，其中包括了120個大型項目，如礦山、鋼鐵聯合企業和石油化工設備。1979年，中國全面取消了這個計劃，因為中國不僅缺乏必要的基礎設施，而且也缺乏現代化的管理人才和受過良好訓練的工人。

中國開始走一條新的道路，這就是從外國獲取實現現代化必需的技術和資本，合資企業應該成為達到這一目的的工具。1979年，中國為此制定了法律，從此以後，外國企業可以與中國夥伴建立合資企業。

第一個德中合資企業

第一個德中合資企業是1980年8月成立的。西門子公司與中國的合作夥伴建立了一個為期30年的服務合資企業，專門保養維修西門子公司先前提供的數據處理設備。

受到中國人口眾多、市場巨大和薪水低廉的吸引，其它企業也紛紛進軍中國。第一個在中國北方港口城市天津開始進行工業生產的德國企業是達姆斯塔特的威娜寶化妝品公司。該公司當時的董事會成員說，這一決策是一次「大膽的試驗」。

在德中合資企業的這一早期階段，有一些項目確實費用高昂，曠日持久。八十年代初期德國駐北京大使館貿易促進處處長、現任聯邦經濟部中國事務參議的賽貝克先生說：

「德國公司的主要問題是自己找錯了合作夥伴或者中國方面給了不對路的夥伴。說得尖銳一點，中國政府當然願意把病入膏肓的企業作為合作夥伴推薦給外國公司，希望外國朋友給這些中國公司提供發展援助，幫助這些公司進入國際市場。與這樣的夥伴開展合作不一定是西方投資廠商的興趣所在，所以德國投資者開始時有很多困難。現在的發展傾向是，外國投資者組建百分之百的子公司，也就是不找中國合作夥伴，走自己的路，這樣就能比較容易適應形勢。問題是，百分之百的外國子公司不能總是獲得中國方面的批准。即使獲得批准，也總帶有約束性的規定。」

大眾汽車公司帶來的革命性變化

儘管困難重重，德國著名的工業企業仍然湧向中國，特別大企業願意面向未來投資，它們並非急功近利，而是努力開發中國市場，但並非所有的企業都能像大眾汽車公司那樣獲得成功。今天，在中國日益增長的小汽車市場上，大眾的汽車已整整佔有50%。

開始時是小規模的：1982年11月，大眾汽車公司與其夥伴－上海曳引車汽車公司達成了試驗生產一百台大眾桑塔納小汽車的協議。當時，中國大量的外匯用於進口日本轎車，所以中國對建立自己的汽車工業懷有很大的興趣。生產桑塔納的全部五千個零件都要依靠進口。

1984年10月，前聯邦總理柯爾和當時的中國副總理李鵬參加了上海大眾汽車合資公司成立儀式。一年後就開始了生產，當時只有近兩千名工人。今天，大眾在中國有兩個工廠，年生產四十萬輛小汽車，共有一萬七千名工作人員。大眾汽車公司使中國的汽車工業發生了革命性的變化。七年來，常駐北京擔任經濟周刊記者的弗朗克× 澤林說：

「說到汽車，中國這裡的情況是這樣的，汽車已不能稱為汽車，中國汽車的發動機既談不上好，也談不上壞。從根本上來說，是大眾汽車公司為中國帶來了現代化的汽車生產方式。為此，大眾感到十分自豪，所以，九十年代中期，除桑塔納外沒有再引進一些新的車型。但這並沒有影響大眾的成績。所有一開始就參加了這項工作的人都說，把現代化的生產方法以及品質意識傳授給那些對此還不習慣的人是多麼艱難。」

開始時，原材料供應不足、技術困難、官僚主義的障礙和專業人材缺乏等都是大問題。1990年，上海大眾成立五周年時，全廠生產設備的利用率只有35%。此外，上海大眾開始時好像在一個孤島上生產，幾乎沒有配套的零配件供應廠家。

為促使德國生產零配件的中等企業前往中國，德國沃爾夫堡的大眾汽車公司總部花費了很大的精力。要使中國的零配件生產廠家達到大眾汽車公司的水準，需要很大的耐心。中國大眾汽車公司管理部經理張綏新博士說：

「我們最大的問題是，必須在中國實現大部分產品生產當地化。當然也包括整個零配件的生產。我們為此艱苦工作了數十年，現在已建成了七百個零配件生產企業，我們的產品當地化生產程度已達到了90%。第二個問題是在中國貫徹我們的品質標準，這涉及到工作人員的水準和氣質，涉及到本廠的生產，當然也涉及零配件生產工業。

「在中國，我們已達到了我們在全世界樹立的品質標準。當然，這樣的合作過程中，必須做出一些讓步。我可以說，在品質方面，我們從來沒有做過讓步，我們的新車型，如波羅、帕薩特等，在大眾汽車公司的世界品質系列中也佔有很高的地位。」

德國企業在中國獲得成功的一個中心因素是職工的高水準。張綏新強調說，在大眾公司，管理人員和技術人員的深造、專業工人的培訓都得到充分的重視。他說：

「只有高水準的人才能做出高水準的工作，我們確實為培訓中國職工投入了很大的精力。這裡可以提幾個數字：我們進入中國已有十八年之久，在德國培訓的中國職工人數一直平均保持在100人的水準上。此外，我們在中國的兩個工廠內也建立了德國的雙軌制職業教育體系。」

恰恰在對中國職工進行培訓的問題上，德國企業與亞洲國家的企業大不相同，亞洲國家的企業急於獲得利潤。德國企業重視職工培訓也得到了中國政府的支持。中國國際貿易促進委員會國際聯絡部部長王錦珍稱讚說：

「文化革命時期，中國完全與外界隔絕，不知道世界上的事情，這當然對教育和經濟起了不好的作用，改革開放以來，已經過去了20多年，與外國的交流擴展到各個領域，也擴展到教育與科研。

「德國的企業做了很多工作，他們邀請中國的技術人員和科研人員到德國進修，接受培訓。他們不僅學到了新的技術，也學到了新的管理方法。我們很滿意，希望這樣的合作能繼續擴大。」

德國人也必須學習

學會如何與腐敗的官僚打交道，學會如何在沒有法制保護的情況下適應新的形勢，學會如何對付盜版造假活動，尤其要學會如何與中國職工和合作夥伴交往。1996年，布斯在北京成立了一個歐洲合資企業聯合會，作為中國與歐洲高級管理人員交流的論壇，他說：

「某些情況下，文化之間的不同可能導致合資企業的失敗。例如，雙方不能互相理解、態度僵硬、互不相讓，不能最大限度地進行交際，這些都是合資企業不能向前發展的不良徵兆。不過，我們也要說，大多數企業現在已學會處理這些問題。從根本上來說，西方和中國的合作夥伴都有自已公開和隱蔽的目的，都有自己的問題和背景。關鍵在於，不要欺騙對方、應對市場進行現實評估，應該生產同樣適用於中國市場的產品，雙方應該良好合作，否則就不靈。」

周松波教授是文化際間問題的專家，他在德國讀了高中和大學，後來在北京大學取得了教授資格，他不僅是戰略管理學院院長，也是卓有成效的企業家，他對談判雙方的情況很清楚：

「德國人和中國人的談判策略完全不同，德國人的思維直來直去，一切都從邏輯和理智出發。中國人則加進了許多策略，所以德國人在中國往往上當。可以這樣說。」

如果說，德國人上了中國人的當，則往往因為他們選擇了錯誤的地點，他們相信自已產品的品質，卻忽視了自已在企業中的工作，在不該節省的地方節省經費：

「許多大企業投資數億美元，但是卻不願意出2萬或3萬美元用於市場調研，他們為旅行、為談判花費了許多錢，卻沒有做基本的工作，我認為很遺憾。第二，德國人不先全面瞭解一下，而是一下子就認定一個合作夥伴。中國人則從宏觀出發，他們從全球出發，先全面瞭解情況，進行比較，然後才試著尋找合適的夥伴。」

儘管有各種困難，還是有2000家德國企業大膽地進入了中國，其中有代表處，百分之百的子公司和合資企業。德國在中國實際投資達到76億馬克，在外國投資總量中佔第八位。在當前經濟停滯的海洋中，中國是一個經濟增長的島嶼，它將促使更多的企業越過長城前往中國。