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德國商人的中國生意經

2006年4月19日

「和中國人做生意要靠關係,而關係可以用錢買到。」這句肺腑之言出自一位德國商人之口。他叫阿爾布萊希特•伯納特,是德國FOQ技術有限公司的老總,主要產品是高級石英晶體元件和晶體振蕩器。

利來利往圖片來源: dpa

伯納特正在收拾行李,準備開始他為期12天的中國之旅。在今後的兩周內,這位來自德國巴符州的企業家將要橫穿中國大陸,遍訪6座城市中的新舊客戶。即使沒有簽約計劃,這種周期性的客情維護也是必不可少。伯納特說:「我對這一切早就習以為常。」

1980年,伯納特第一次踏上遙遠而陌生的中國,那個時候的深圳還只是一個邊陲小漁村,遠遠不是今天這樣人口過千萬的繁華都市。從那時候起,伯納特就已經意識到,帶著德國人的思維習慣在中國是做不成生意的。地理上的距離感倒還在其次,觀念上的差異才是真正的天遙地遠。「合同不過是一張廢紙。」伯納特說:「除了處罰刑事犯罪,中國壓根沒有什麼適用的商業法規。」 交遊廣闊比什麼都重要。

中國人只和圈子裡的人談事情,面熟好說話,有了一個良好的開端,生意上的細節可以慢慢商量。根據伯納特的經驗,每一單貨款的5%要打在差旅費裡,另外還要拿出5%購買禮品,所謂「伸手不打送禮人」,伯納特說:「中國人不喜歡空手上門的客人,朋友也好,交情也好,可以買通,也可以出賣。」

伯納特都送過什麼禮物?「平面彩電一度走俏,瑞士手表很受經理人士的歡迎。還有一種特別的藥。」預防禽流感?當然不是。中國生意夥伴們要的是那種貨真價實的藍色小藥丸。「在中國也能買到偉哥,不過我的朋友們可不想冒險吞下無效的假藥。所以每次都是我特地從歐洲買來送給他們。」

不過,假冒偽劣並沒有給伯納特本人帶來過什麼傷害。「我們的產品都是根據顧客的要求特別定做的,生產批量很小,仿造起來意義不大。」

伯納特說:「中國人非常勤勞,而且好學,我們不得不像他們那樣少拿錢,多做事。」 中國的崛起令伯納特感到了壓力的存在,「中國公司彷彿著了魔一般拚命擴張,沒有顧忌,不講情誼。等著吧,還會有一些大企業遲早會落入中國人的手掌心裡。」

同中國人打了那麼多交道,伯納特深有感悟:「他們追求私利,也喜歡顯擺。如果有人買了一塊勞力士手表,馬上就會找裁縫截短他的袖口。」

伯納特還學會了中國式幽默,「亞當和夏娃絕對不會是中國人,」他說:「否則被吃掉的就會是那條蛇,而不是那個蘋果。」

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