近日，在由德國聯邦食品、農業和消費者保護部以及德國食品工業聯合會、德國外交部聯合舉辦的第三屆"對外經濟日"的活動上，大量有興趣在中國開展業務的德國食品工業中小型企業代表參加以中國為主題的討論會，瞭解潛在的新市場。

尚需開拓歐洲以外市場

德國食品工業聯合會業務負責人李斯博阿（Sabine Eichner Lisboa）介紹說，舉辦"對外經濟日"的意義就在於為德國食品行業的中小型企業牽線搭橋，並向他們提供進入新市場所需要的幫助。"到目前為止德國食品工業主要的銷售市場都是在歐洲範圍內。在中國、印度、巴西等經濟增長速度迅猛的國家，德國食品企業所佔的市場份額仍微不足道。而且這些國家有各自的文化、飲食習慣，對德國中小型企業來說也比較難打入這些國家的市場。不過對德國的企業來說仍然埋藏著很多的機會來開拓新的市場。"

在一家為德國中小型企業提供中國市場訊息咨詢服務公司工作的白嶸也來參加了"對外經濟日"的活動。她說："我們希望通過這樣的活動一方面發掘潛在的新客戶，另一方面也想觀察一下整個食品市場的動向，另外就是瞭解有意進入中國市場的企業和德國各級政府的態度。"

打入中國並非容易

白嶸介紹說，德國的食品企業想打入中國市場並不會很容易。她分析認為文化的差別是非常重要的原因。"拿麥片做例子，在德國吃早餐就是冷牛奶沖麥片。在中國人們可能不喜歡喝冷牛奶。啤酒也是，中國的啤酒口味可能偏淡一些。再比如說，中國的巧克力沒有歐洲這邊的這麼甜。"

但白嶸也強調說，中國的食品市場空間很大，這是很多國家都無法比擬的一個長處。再加上德國產品在中國的認可度很高。這兩點對德國企業來說都是很好的機遇。

特色、品質、聲望三張王牌

在香港有著20多年工作經驗的德國香港工商總會行政董事艾文（Wolfgang Ehmann）也表示，現在在中國已經形成了一個具備相當購買力的消費階層。對於這個階層的消費者來說，做出購買決定的主要原因已經不再是價格因素。在這樣的市場空間裡，德國食品企業打出的是特色牌、品質牌和聲望牌。

艾文根據自己的工作經驗分析認為，對德國企業來說將產品引入中國市場的過程等問題是最大的麻煩。"從海關到獲得進口許可，到真正將產品投放到市場接觸到終端消費者，這一整套過程對許多企業來說是最大的困難。再有一個就是產品銷售數量的問題。很多德國企業以為中國市場很大，消費者的數量自然就也會很多，但事實上有時候銷售額未必能達到他們想像中的水準。還有就是廣告投放，打響產品知名度的問題。這些對於中小型企業都不會太容易。"

有一家德國企業的負責人在講述如何打入中國市場時做了一個比喻。他說中國市場就像是中國舊式建築緊閉的朱漆大門，門的外側只有一對包銅的門環。無論是推還是拉從外面都打不開這扇門，只有找到恰當的方式才能敲開這扇門。

作者：洪沙

責編： 李京慧