当前，世界上需求量增长的市场所剩无几。过去二十年内，为了在中国这个日益增长的市场上占有一席之地，德国企业在中国投资近八十亿欧元。然而，中国并非近二十年才为德国经济界所重视。一些德国企业与中国的联系已有一百多年的历史，即使在历史上最黑暗的时期，这样的联系也没有完全中断。

长城内外

中国北方的万里长城长达6250公里，它是国际太空站宇航员无须借助光学仪器就可以看出大致轮廓的地球上少数建筑之一。就象其它许多围墙一样，长城内的中国总是引起居住在长城以外人们的好奇，其中既有中国北方的游牧民族，也有西方的欧洲人，他们对中国有自己的各种想象。他们做梦都想获得中国的财富，获得中国的茶叶和丝绸。

19世纪的故事

19世纪中叶，中国的国民生产总值与整个欧洲的国民生产总值相等，中国的贸易量占全世界贸易量的30%。所以，英国以两次鸦片战争强行打开中国市场后，年轻的德国工业界急于打入这个市场就不足为奇了。

早在130年前，德国企业就以自己的产品在中国获得了成功，其中一大部分产品至今仍然属于德国产品的范围，如高科技产品、车辆、通讯、化工产品和钢铁。1874年，在中国铁路轨道上喷云吐雾行驶的第一台火车机车就是蒂森公司的车间制造的。此前两年，1872年，西门子公司向中国提供了指针式电报机设备。在当时的条件下，这是高科技通讯设备。

在清朝皇帝统治下的中国，德国的化工企业以新开发的合成染料做成了大笔生意。克虏伯公司也参与了对华贸易，1871年这家钢铁巨头向中国提供了第一批大炮，接着还要提供3000门，包括在德国培训中国军官，教他们使用大炮。

20世纪的发展

20世纪20年代和30年代时，德中两国的经济往来兴旺发达。当时建于上海外滩的德国贸易大楼至今还矗立在那里。1930年，西门子公司在上海拥有近三百名工作人员,上海分公司成了西门子在德国本土以外的最大机构。1926年，德国汉莎航空公司首航北京，飞行长达6个星期，分10段进行。在中国内战、日本占领和第二次世界大战期间，德中商务关系中断。

新的中国困难的阶段

中国的革命和1949年中华人民共和国成立，成了这一关系的终点，不过这是暂时的。多年来为蒂森－克虏伯公司在中国工作的韩纳是这样回顾历史的，他说：

“不知从什么时候起，商务关系开始走下坡路，到1949年就终结了。中国政府在欧洲开设了第一个大使馆以后，这是1950年在瑞士的伯尔尼开设的，蒂森和克虏伯又分别从头开始，中国的贸易使团开始进口钢铁，然后一切进展得很快。后来有了广州交易会，一年两次分别在每年的4月和10月举行，共四个多星期，这是蒂森和克虏伯两个公司为重新做生意迈进的第一个大门，生意只局限于钢铁，然而是大规模的生意。”

阿登纳：沃尔夫应该去中国

1950年夏季爆发的朝鲜战争使德国公司的中国生意陷入了困境。战争爆发后，美国发布了限制与敌国开展贸易的规定，按照规定，德国对中国的全部出口都必须经过批准。1951年，华盛顿还迫使年轻的德意志联邦共和国冻结了与中国的金融支付往来。德国的出口额从1950年的近5000万马克一下子跌至1952年的1100万马克。1953年，对中国的禁令取消，德国出口额一年之内增加了10倍。

这些贸易大多通过第三国、在没有任何法律框架的条件下进行。德国与中国当时既没有外交关系，也没有签订任何形式的贸易协定。第一个德中贸易协定是1957年9月签订的。为签订此协定，奥托.沃尔夫率领的代表团在北京进行了长达21天的谈判，他回忆道:

“我是作为东方委员会主席前往北京的。东方委员会专门处理我国在无邦交共产党国家的经济利益。我想强调一下，这些国家中不包括东德的德意志民主共和国，指的是苏联、罗马尼亚等国，我们与这两个国家先前已签订了一个协定。当时，中国当然也属于这个范围。由于政治变化，过去曾经有过的德中贸易关系，当然也发生了全面的变化，我们不想使两国的贸易关系全盘落空。”

德国代表团的中国之行十分麻烦。由于没有直达航班，代表团要先飞往香港，然后，从香港乘火车北上，到北京共需要三天时间。与旅途中的麻烦相比，代表团行前在德国内政方面遇到的麻烦就大多了。冷战时期，东方贸易是个很敏感的话题。直到临行前，人们对代表团的北京之行仍然颇有争议。奥托.沃尔夫回忆往事时说：

“当然，有时有很多人，都是右翼的人，对涉及共产党的一切都持极不信任的态度，他们说，为什么要去中国。此外，德国在中国问题上的地位很特殊，我们不属于支持台湾的同盟，因为当时我们在外交上还没有得到承认。我充分利用了这一点，我对中国人说，你们可以与我们订一份贸易合同。这使许多右翼人士受到了挑战，他们说，这绝对不行。争吵结束时，我们说，这件事我们没法做下去了，但阿登纳本人发了话。虽然他不是共产党的朋友，但是他说，沃尔夫应该去中国。”

德中双方达成了每年交换价值五亿马克货物的协议，第一年的贸易就大大超过了这个数额。1960年，仅德国向中国的出口额就已达到4亿马克，德国出口的产品主要是钢材、车厢和设备。

“大跃进”之后的倒退

60年代初期，“大跃进”造成的灾难再次使德国对中国的出口陷入中断状态。农业的强制集体化造成了农作物歉收，北京不得不把仅有的少量外汇用于购买粮食。此外，“大跃进”虽然大大提高了钢铁产量，但是土法炼出的钢铁大多不能使用，工业生产也随之下降。1963年，德国销向中国的商品也下降至6000万马克。

在这个低水平基础上，德中贸易开始逐步上升。1966年，由于华盛顿的反对，向中国提供价值6亿马克的一整套炼钢设备的计划失败了，美国当时正在与受到中国支持的越南作战。

尽管如此，其它一些德国企业仍然向中国提供了自己的产品，这些生意引起了公众的广泛注意。例如，卡塞尔的亨舍尔公司，今天它属于蒂森公司集团，1966年向中国提供了4台4000马力的火车机车。中国方面十分满意，70年代初又发出了订单。

自从恢复了外交关系

1972年10月，德国与中国建立外交关系并签订贸易协定后，德中贸易就方便多了。当时向德方预订的机车是世界上功率最大的机车，有5000马力。蒂森－克虏伯公司驻中国代表主任韩纳说：

“中国政府和中国铁道部为实现铁路运输现代化，发出了一份大订单，一下子向亨舍尔公司购买了14台功率最大的机车。同时，中国也向美国通用汽车公司和西门子公司购买了其它型号的机车，但是向我们购买的是大型内燃机车，而且一下子就是14台。那时，其它领域的交易也开始了，我们从炼钢设备开始，与施洛曼－西马克和曼内斯曼一起以财团的形式进行。第一份订单来自70年代初期，这是武汉钢厂全套设备。”

武汉钢厂全套设备是当时中国向德国购买的最大成套工业设备。参加财团的有15家德国公司，它们瓜分了这份6亿5000万马克的订单。1975年，150名德国工程师和技术人员带着300名家属开进了专为外国专家建造的12层楼大酒店，他们在长江之滨的武汉生活了4年，把自己的孩子送进中国学校。在当时实行社会主义管束的条件下，有一个奇特的规定：中国当局禁止外国专家及其家属骑自行车。中国方面觉得骑车有危险。

钢厂建设拖延了很长时间，花费的资金也高于原计划。中国方面并没有把责任推给德国企业。1980年，一开始就担任项目翻译的孟前程在北京的人民日报上发表了一篇文章，他在文章中批评了中国有关部门。他写道，劳动纪律松懈，基础设施不足，党政领导不懂技术，却官僚主义十足，使管理部门无法工作，中国有关领导把德国工程师和技术人员的提醒当作耳边风，能源和原材料供应都不能满足生产能力的需要。经过十年文化革命动乱以后，不能简单地买一个现代化，必须加快培养能够消化西方技术的精英人材。

文革以后

这样的认识后来在实施政策的过程中得到了贯彻：1978年，中国公布了一个耗资6000亿美元的现代化计划，其中包括了120个大型项目，如矿山、钢铁联合企业和石油化工设备。1979年，中国全面取消了这个计划，因为中国不仅缺乏必要的基础设施，而且也缺乏现代化的管理人才和受过良好训练的工人。

中国开始走一条新的道路，这就是从外国获取实现现代化必需的技术和资本，合资企业应该成为达到这一目的的工具。1979年，中国为此制定了法律，从此以后，外国企业可以与中国伙伴建立合资企业。

第一个德中合资企业

第一个德中合资企业是1980年8月成立的。西门子公司与中国的合作伙伴建立了一个为期30年的服务合资企业，专门保养维修西门子公司先前提供的数据处理设备。

受到中国人口众多、市场巨大和工资低廉的吸引，其它企业也纷纷进军中国。第一个在中国北方港口城市天津开始进行工业生产的德国企业是达姆斯塔特的威娜宝化妆品公司。该公司当时的董事会成员说，这一决策是一次“大胆的试验”。

在德中合资企业的这一早期阶段，有一些项目确实费用高昂，旷日持久。八十年代初期德国驻北京大使馆贸易促进处处长、现任联邦经济部中国事务参议的赛贝克先生说：

“德国公司的主要问题是自己找错了合作伙伴或者中国方面给了不对路的伙伴。说得尖锐一点，中国政府当然愿意把病入膏肓的企业作为合作伙伴推荐给外国公司，希望外国朋友给这些中国公司提供发展援助，帮助这些公司进入国际市场。与这样的伙伴开展合作不一定是西方投资厂商的兴趣所在，所以德国投资者开始时有很多困难。现在的发展倾向是，外国投资者组建百分之百的子公司，也就是不找中国合作伙伴，走自己的路，这样就能比较容易适应形势。问题是，百分之百的外国子公司不能总是获得中国方面的批准。即使获得批准，也总带有约束性的规定。”

大众汽车公司带来的革命性变化

尽管困难重重，德国著名的工业企业仍然涌向中国，特别大企业愿意面向未来投资，它们并非急功近利，而是努力开发中国市场，但并非所有的企业都能象大众汽车公司那样获得成功。今天，在中国日益增长的小汽车市场上，大众的汽车已整整占有50%。

开始时是小规模的：1982年11月，大众汽车公司与其伙伴－上海拖拉机汽车公司达成了试验生产一百台大众桑塔纳小汽车的协议。当时，中国大量的外汇用于进口日本轿车，所以中国对建立自己的汽车工业怀有很大的兴趣。生产桑塔纳的全部五千个部件都要依靠进口。

1984年10月，前联邦总理科尔和当时的中国副总理李鹏参加了上海大众汽车合资公司成立仪式。一年后就开始了生产，当时只有近两千名工人。今天，大众在中国有两个工厂，年生产四十万辆小汽车，共有一万七千名工作人员。大众汽车公司使中国的汽车工业发生了革命性的变化。七年来，常驻北京担任经济周刊记者的弗朗克× 泽林说：

“说到汽车，中国这里的情况是这样的，汽车已不能称为汽车，中国汽车的发动机既谈不上好，也谈不上坏。从根本上来说，是大众汽车公司为中国带来了现代化的汽车生产方式。为此，大众感到十分自豪，所以，九十年代中期，除桑塔纳外没有再引进一些新的车型。但这并没有影响大众的成绩。所有一开始就参加了这项工作的人都说，把现代化的生产方法以及质量意识传授给那些对此还不习惯的人是多么艰难。”

开始时，原材料供应不足、技术困难、官僚主义的障碍和专业人材缺乏等都是大问题。1990年，上海大众成立五周年时，全厂生产设备的利用率只有35%。此外，上海大众开始时好象在一个孤岛上生产，几乎没有配套的零配件供应厂家。

为促使德国生产零配件的中等企业前往中国，德国沃尔夫堡的大众汽车公司总部花费了很大的精力。要使中国的零配件生产厂家达到大众汽车公司的水平，需要很大的耐心。中国大众汽车公司管理部经理张绥新博士说：

“我们最大的问题是，必须在中国实现大部分产品生产当地化。当然也包括整个零配件的生产。我们为此艰苦工作了数十年，现在已建成了七百个零配件生产企业，我们的产品当地化生产程度已达到了90%。第二个问题是在中国贯彻我们的质量标准，这涉及到工作人员的水平和气质，涉及到本厂的生产，当然也涉及零配件生产工业。

“在中国，我们已达到了我们在全世界树立的质量标准。当然，这样的合作过程中，必须做出一些让步。我可以说，在质量方面，我们从来没有做过让步，我们的新车型，如波罗、帕萨特等，在大众汽车公司的世界质量系列中也占有很高的地位。”

德国企业在中国获得成功的一个中心因素是职工的高水平。张绥新强调说，在大众公司，管理人员和技术人员的深造、专业工人的培训都得到充分的重视。他说：

“只有高水平的人才能做出高水平的工作，我们确实为培训中国职工投入了很大的精力。这里可以提几个数字：我们进入中国已有十八年之久，在德国培训的中国职工人数一直平均保持在100人的水平上。此外，我们在中国的两个工厂内也建立了德国的双轨制职业教育体系。”

恰恰在对中国职工进行培训的问题上，德国企业与亚洲国家的企业大不相同，亚洲国家的企业急于获得利润。德国企业重视职工培训也得到了中国政府的支持。中国国际贸易促进委员会国际联络部部长王锦珍称赞说：

“文化革命时期，中国完全与外界隔绝，不知道世界上的事情，这当然对教育和经济起了不好的作用，改革开放以来，已经过去了20多年，与外国的交流扩展到各个领域，也扩展到教育与科研。

“德国的企业做了很多工作，他们邀请中国的技术人员和科研人员到德国进修，接受培训。他们不仅学到了新的技术，也学到了新的管理方法。我们很满意，希望这样的合作能继续扩大。”

德国人也必须学习

学会如何与腐败的官僚打交道，学会如何在没有法制保护的情况下适应新的形势，学会如何对付盗版造假活动，尤其要学会如何与中国职工和合作伙伴交往。1996年，布斯在北京成立了一个欧洲合资企业联合会，作为中国与欧洲高级管理人员交流的论坛，他说：

“某些情况下，文化之间的不同可能导致合资企业的失败。例如，双方不能互相理解、态度僵硬、互不相让，不能最大限度地进行交际，这些都是合资企业不能向前发展的不良征兆。不过，我们也要说，大多数企业现在已学会处理这些问题。从根本上来说，西方和中国的合作伙伴都有自已公开和隐蔽的目的，都有自己的问题和背景。关键在于，不要欺骗对方、应对市场进行现实评估，应该生产同样适用于中国市场的产品，双方应该良好合作，否则就不灵。”

周松波教授是文化际间问题的专家，他在德国读了高中和大学，后来在北京大学取得了教授资格，他不仅是战略管理学院院长，也是卓有成效的企业家，他对谈判双方的情况很清楚：

“德国人和中国人的谈判策略完全不同，德国人的思维直来直去，一切都从逻辑和理智出发。中国人则加进了许多策略，所以德国人在中国往往上当。可以这样说。”

如果说，德国人上了中国人的当，则往往因为他们选择了错误的地点，他们相信自已产品的质量，却忽视了自已在企业中的工作，在不该节省的地方节省经费：

“许多大企业投资数亿美元，但是却不愿意出2万或3万美元用于市场调研，他们为旅行、为谈判花费了许多钱，却没有做基本的工作，我认为很遗憾。第二，德国人不先全面了解一下，而是一下子就认定一个合作伙伴。中国人则从宏观出发，他们从全球出发，先全面了解情况，进行比较，然后才试着寻找合适的伙伴。”

尽管有各种困难，还是有2000家德国企业大胆地进入了中国，其中有代表处，百分之百的子公司和合资企业。德国在中国实际投资达到76亿马克，在外国投资总量中占第八位。在当前经济停滞的海洋中，中国是一个经济增长的岛屿，它将促使更多的企业越过长城前往中国。