每个德国大企业的经理都知道，北京、上海及中国东部沿海其它兴旺发达的城市并不代表整个中国，中国仍有八亿农村人口生活在贫困之中。

“迷人之处是速度”

但是，面对用钢筋水泥和玻璃建成的高楼大厦、面对周围可以切身感受到的变化、日益富裕的生活以及城市发展的巨大动力，这样的认识往往就消失了，连平时冷静评估的经济学家也陷入了欣喜之中。

约根.贺利氏就是其中一个，这位原籍哈瑙的企业家自90年代初就在中国做生意，他也是德国经济界亚太委员会中国工作部领导人。他说：“中国最令人入迷之处是速度。无论做什么，这里的速度都是其它国家的一倍，是日本的三倍，印度的四倍。中国各方面的发展，无论是基础设施还是企业生产，都非同一般。”

中国的统计数字为贺利氏的中国热提供了依据。90年代上半期，中国的经济以两位数的速度增长。1996年以来，尽管亚洲出现金融危机，中国的经济增长速度仍然保持在7%的高水平上。

“世界上唯一剩下的大市场”

去年，中国出口的货物价值2660亿美元，其中外国企业和中外合资企业的出口量占了50%。德国企业也从中获得了相当大的好处，最近20年来，德国对中国实现的直接投资达到76亿马克，在外国投资国家中，名列第八。

但对于德国企业来说，日益扩大的中国国内市场比出口具有更为重大的意义。贺利氏说：“当然是这样，因为从根本来说，中国市场是世界上唯一剩下的大市场。许多企业要进入中国市场，因为其它国家没有中国这样的增长速度，尽管中国市场不是一个简单的市场，但是企业需要这样的增长速度，这样才能使自己的企业保持运转。”

贺利氏在中国有6个公司，共雇佣了1000多名中国职工，他相信中国的经济还会继续增长：“中国有13亿人口，人民的收入在增长。与波兰或爱沙尼亚和立陶宛相比，中国市场是一个令人兴奋的市场。如果中国富裕的省份每100人中有40人拥有手机，其它省份每100人中只有一人拥有手机，如果与德国相比，汽车占有率仅为百分之一的话，那么任何人都会对这个市场寄予希望，对这个国家的众多人口及其难以置信的勤奋寄予希望。每年，中国人都向前迈进一大步。”

“当初进入的许多企业已不复存在”

1500多家德国企业把希望寄托于日益增长的中国市场，他们以不同的形式在中国经营，其中有百分之百的子公司、合资公司或代表处。尽管范围很大，但林格尔斯海姆博士对德国公司在中国的生意仍然有全面了解。

80年代初期，他是德国驻华大使馆贸易促进处处长。从此以后，他就与中国结下了不解之缘，今天他在联邦经济部任部长参议，主管中国事务。

他说：“德国工业进入这个市场已有30年历史。80年代时，我们在冒险的情况下在武汉建成了第一个钢厂。接着，中国的化学工业通过我们企业提供的设备实现了现代化，其中许多德国企业今天已不复存在。

“80年代时，德国汽车工业进入中国。你也许知道，大众和奥迪在中国市场上已占中国国内生产汽车总量的。这就是说，德国在这个领域也占有绝对领先的地位。现在，化工巨人巴斯夫公司和拜尔公司也带着大项目来到中国，这些项目的生产设备几乎于德国企业具有同样的规模。为了在中国市场立足，德国工业界在中国加入世贸后纷纷进入中国。

“中国对外开放市场，降低关税，这将加剧中国市场上的竞争。如果外国企业在中国按中国的生产费用和生产条件推销自己的商品，那就当然比进口产品占优势。最近一段时间来，又有中国人特别感兴趣的高科技企业进入中国，例如电子、广义上的信息技术、生物技术和遗传技术，还有替代能源和现代化交通系统。这些是对中国现代化起作用的最重要的项目，中国这样一个自称为发展中国家的国家要飞跃进入21世纪，必须解决这些问题。”

西门子－“通往西方的大门”

慕尼黑的西门子公司就是提供高科技的公司之一。负责西门子公司中国业务战略规划的魏方伦说，向中国提供通讯设备是西门子的传统：“我们与中国的首次交往是在1872年，也就是130年前。我们当时做的第一笔生意是把指针式电报机卖给中国，当时这样的设备绝对是高科技产品。后来西门子又收到了新的订单，例如上海的照明系统、1879年从上海铺往香港的海底电缆以及1904年在北京建造的第一条有轨电车等等。”

中国开始执行改革开放政策以后，西门子重新开展在中国的业务。该公司仍然使用在中国革命前就广为人知的中文译名“西门子”，从中文的字面上来看，意思是“通往西方的大门”，中国人听起来也很顺耳。

今天，西门子向全世界提供的产品也同样提供给中国，从移动电话到医院用电脑扫描仪、从铁路技术到电厂设备。西门子在中国共有55个分公司，其中44个分公司是与中国合作伙伴成立的合资企业。

2001年，25000名西门子工作人员创造的销售额将近四十亿欧元。在西门子的名次目录中，对中国的销售额仅次于美国和德国，名列第三。仅快速增长的电讯领域就占了全部业务的一半。面对这样的数字，魏方伦喜形于色：

“中国每个月有500万人成为移动电话的新用户，这样不仅形成了对手机的巨大需求，而且对其基础设施也提出了建立相应网络的巨大要求。”

“他们几乎在逼我们报价”

西门子与杜塞尔多夫的蒂森－克虏伯公司合作在上海建造世界上第一条商业用磁悬浮列车线路，这是一项关系到声誉的高科技项目，而且建造时间十分紧迫。2003年1月1日，也就是在不到两年的时间内，磁悬浮列车将把上海市区与上海浦东国际机场连接起来。

韩纳是由西门子和蒂森－克虏伯共同成立的国际磁悬浮公司的驻华代表。自从中国总理Öì镕?ugrave;2001年1月21日签订了磁悬浮列车供应协定以后，韩纳几乎日以继夜地工作。他回忆往事时说，时间的压力并非从签订合同后才开始的：

“使我们始终感受压力的是中国人对抓这个项目的速度，他们几乎在逼我们报价。磁悬浮当时还是一个处于研制过程的产品，还不能实现商业化推向市场，所以其商业价值根本还没有研究出来。这就是说：中国人要报价的迫切程度高于我们计算的速度。这就需要日夜工作数月之久，直到制定协议草案为止。”

这个项目的实施分为两部分：德国方面负责运行体系，也就是提供列车、传动、能源供应和导向技术，中国的一家合作公司负责按德国规定的要求建造轨道和基础设施。虽然一些德国公司经常抱怨中国合作伙伴的质量问题，但韩纳对其上海合作伙伴的质量很满意：

“这里工作按毫米、甚至按微米进行。在铺设行车轨道方面，中国人无论在速度和精确性方面都做出了世界水平的成绩。他们在加工中心加工铁轨，把电流轨道、磁性轨道的设备安装上去，这些都是按毫米和微米的标准来做的，他们做得很出色。”

蒂森－克虏伯与中国的往来也有很长的历史。这家今天与西门子公司共同建造世界上最先进交通系统的公司在1874年向中国提供了第一台火车头。现在，蒂森－克虏伯在中国除了参与磁悬浮项目以外，还活跃于另外三个领域，销售额约为10亿欧元：

“首先是钢材，我们集中做平面钢材，特别是汽车工业使用的钢材。我们大力从事的第二个大领域是汽车元件，因为中国的汽车工业正在扩大。在汽车元件领域，我们签订了一些合同。第三大领域是滚动电梯等。在这方面，我们有两个很成功的合同，这是我们经过多年谈判签订的合同，定单的数量很大，我们可以说，我们现在开动了全部生产能力。即使生产能力不够。但我们不想犯别人犯过的错误，也就是建造巨大的生产能力，最后却不能充分使用。”

“这样大的投资是完全合理的”

而德国的两个化工巨人－拜耳公司和巴斯夫公司则不担忧生产能力过剩，这两家公司与中国的商务关系也有100多年的历史。也许象它们一样，要想进行长远目标的投资，必须有悠久的历史才行。今后几年内，拜耳和巴斯夫准备投资60亿美元，用于新的生产设备。其中拜耳公司用30亿美元在上海南郊建设一个塑料生产基地，巴斯夫也用近30亿美元在南京附近建一个复合材料工厂。

伍德克是拜耳中国分公司的总经理，他对拜耳公司这一大手笔的背景做了如下解释：

“中国是世界上增长最快的化工市场，加上13亿人口，所以这样的投资是完全合理的。中国是亚洲最大的化工产品纯进口国，而亚洲其它的进口国同时又是出口国，大多数转向中国出口。我们这个项目就是为填补中国的空缺，这就是说，中国本国生产的产品有一半用于满足自己的需要。南京项目的产品将大部分投入中国市场，当然也为亚洲其它地区生产产品。目前在中国投资的一部分，尤其是上海的颜料生产链，也向国外出口，但90%投入中国市场。”

象拜耳和巴斯夫这样的项目通常都是在政界人士访问中国时签订合同的，然后作为中国之行的成就向国内报道。德国大企业的宣传手册中都刊登有政界人士签署项目协定时的照片，这也说明了德国企业与政界的密切关系。

伍德克认为这很正常：“象我们的南京合成材料厂这样的项目，价值29亿美元，这是一个庞大的项目，中国的国务院、也就是最高一级的政府当然要知道，也必须关心，使这个项目获得成功。这样的项目要谈四、五年之久，它对中国的金融形势起着巨大的影响。从银行提供巨额资金，直到市场调研，有许多工作要做。还有这里的工程设计部门，也需要大量的经费和时间，如果同时开展许多这样的项目，设计部门要同时进行设计，这就成了大问题。”

“与中国当局保持良好关系十分重要”

德国经济部的中国问题专家林格尔斯海姆对德国政界与这种大项目的联系还有一个更为深层的解释：“中国的经济仍然在很大程度上受到国家的左右，中国奉行投资导向的原则。也就是说，中国政府认为自己知道，什么样的投资、多大规模的投资以及在何处投资对中国更为重要。这就是说，对于全世界、包括德国的工业界来说，与中国拍板的行政当局保持良好的关系十分重要。中国国家的做法是中国政府只与外国政府打交道，所以虽然德国联邦政府不是企业、也不经营企业，但却为重大商务起着开门和开路先锋的角色。”

但是，德国政府并不仅仅起着开门的作用，它也以其它方式支持企业，林格尔斯海姆强调说：“例如，德国政府为商务提供出口担保，因为许多货物是在贷款的基础上提供的，它需要国家担保。此外，联邦政府也为在中国投资的资本提供保障。这就是说，企业可以为国外可能遭遇到的国有化风险，向联邦政府投保。例如，如果在中国的外国投资企业被中国政府没收，投资者不必对簿公堂，可以从联邦政府获得赔偿。不过这种企业被没收的事还从来没有发生过。”

从第8次混委会开始

尽管德国企业获得政界的支持，但当然总还是有怨言。德中混合经济委员会就是一个提意见、找出解决方法的重要论坛。该委员会成立于1980年，每两年开一次会，最近的一次会议是今年七月初在北京召开的。贺利氏参加了这次会议。他说：

“德中混合经济委员会共开了11次会议，从第8次会议开始，提出的意见基本上都是一样的。在中国加入世贸后，这些问题正逐步得到解决。第一个问题是开放市场，外国企业往往只能生产，却不能出售产品；或者只允许销售，却不允许生产；或者可以生产和销售，却不可以提供服务，所有这一切必须转交给另一个公司。我们的目标是：研发、生产、销售和售后服务一条龙，这是基本要点之一。

“第二个问题是，一系列服务性企业不能走向市场，无论是银行、自由职业，还是建房储蓄银行、律师都一样。这些行业都是关门作业。然后当然就是仿冒伪造产品的问题。这个问题很难办，过去我们在香港就碰到这个问题。现在中国人自己意识到必须打击仿冒产品，因为有一些中国企业好的产品也被人仿冒伪造。关键是北京中央政府采取措施，严厉禁止这些行为，宣布仿冒生产是犯罪行为，必须打击。但是中国很大、地域辽阔，在下面省市有一些当权者，他们从另一个角度看问题，从中为自己捞取好处。”

仿冒是因为“你们富，我们穷”

贺利氏亲自体验了中国仿冒产品的问题。一家牙科技术合资企业生产人造牙，问题是：中国的合作伙伴同时也是竞争对手。贺利氏微笑着回忆起往事：“只要我们有新的式样，他们总是马上就有了，显然是夜里复制了我们的式样，过几个月，他们的人造牙就出现在市场上，与我们的一模一样，我们当然认为这样不好。而中国人却觉得没什么，他们说，你们富，我们穷，你们总得给我们付出点什么。”

贺利氏先把合资企业搬到另一个地方，使得合作伙伴因两地间的距离难以复制仿造产品。第二步，他在当地寻找一个级别高的中国新股东入股，以此解决了问题。

“我们寻找了一个新伙伴”

北京大学战略管理研究所所长周松波自己就是卓有成就的企业家，他也认为，组建合资企业时，选择正确的伙伴是核心问题。周松波在德国上了文理高中和大学，1994年一次偶然的机会参加了博施－西门子公司与当时中国最大的家电制造厂家科龙的一次谈判。直到整个谈判即将结束时，周松波才作为顾问被邀请前往广州参加最后一轮谈判。

他兴致盎然地回忆了当时的情况：“签订合同之前，还有一系列问题。我发现，他们为此工作了一年半，但基本问题还没有解决。中国方面知道，德国人并不真正了解中国的经济结构和中国的政策，所以中国方面就说，中方要占有多数股份，这是省政府的规定，他们为提供的地皮提出很高的价格。

“德国人总是尊重中国人，从未怀疑过这些说法。但在一些问题上，双方谈不拢，因为德国方面说，德方也要占有多数股份。我参加后，这些问题才真正放到了桌面上，我们首先把地皮的价格从115美元降到40美元。然后又提出了合资企业的股份关系以及一系列其它问题。

“不知什么时候开始，我们开始怀疑中国的这个伙伴是否可靠。后来，我说服了博施－西门子，重找一个可靠的伙伴。两个月后，我们介绍了一个新伙伴，四个月后就签订了成立合资企业的合同。这就是说，德国方面占有绝对多数，占70%、而不是49%的股份，并以很有利的价格获得了地皮和所有的东西。”

从此得出如下结论就不足为奇了：做好准备工作是德国企业在中国取得成就的根本因素，仅依靠自己产品的质量是不够的，必须研究中国的市场，学会与中国伙伴和客户打交道，分析可能出现的问题。这些问题可能来自诸多方面，如基础设施不足，原料供应及成品运输有困难以及不完善的法律体系。

“他们不愿把出口定额转给中国子公司”

但是，对于德国投资企业来说，还有其它危险。北京欧洲合资企业协会成立人和中国经济管理一书的作者布斯指出的问题完全出人意料：

“必须知道自己要达到什么目的，并制定相应的策略，这是基本前提。我们往往要从自己单位开始，找出并排除对着干的人。例如，尽管中国子公司从属于总公司，中国子公司出口产品对企业经营具有重要意义，但是德国母公司的出口部经理常常不愿意把一部分出口定额转给中国的子公司出口。

“另一方面，德国母公司的生产部门主任往往不愿意降低生产能力，只想全负荷生产。如果子公司需要转让技术，需要不断给予支持，而这两个人却反对子公司在中国立足，那么事情就不能办成功。”

“这里没有法律体系”

弗朗克.泽林作为经济周刊记者驻北京已有7年之久，他很熟悉中国市场。中国正在形成一个中产阶层，他们不仅有足够的财力在快速发展的郊区购买一套住宅，而且也能买汽车，以便开车进城。

弗朗克.泽林知道德国驻华企业的难处，他尤其注意到中国的法律框架，他的评价虽然具有批评性，但也有一丝乐观主义：

“首先，中国有这样巨大的市场，所以能自己确定规划，确定规则。在这个问题上，中国加入世贸、德中双方商谈并达成协议都于事无补。在出现硬碰硬的情况时，总是中国人说了算。其次，中国原来就没有法制传统，也就是说，这里没有法律体系，也一下子建立不起来，因为许多人对此毫不理解。对于习惯于用合同保障权益、按照固定规则行动的人，要进入中国市场是比较困难的。但从另一方面来说，这也是一个机遇。在这个不断变化的体制中积极参与，也能取得很好的成就，但这一切取决于投入中国市场的人员具有什么样的精神气质。”