（德国之声中文网）市场营销学一直宣称，忠诚的顾客不在乎价格。然而，这一学说如今受到质疑。三位学者威瑟克（Jan Wieseke）、阿拉维（Sascha Alavi）和哈贝尔（Johannes Habel）对6000余名顾客进行调查，跟踪300余次购买行动，结论是：顾客的忠诚度是可以用来讨价还价的砝码。

威瑟克教授认为，买家希望能长期留住客户，因此，以"老主顾"的身份来杀价很容易。学者们的研究发现，老主顾平均可以获得5%的额外折扣。

"各行业稍有不同。比如，如果花3万欧元买辆汽车，车行的常客就可以说，看我总在你这里买东西，给我打5%的折吧。这样很轻松就能省1500欧元。"

除了车行，珠宝店、家具店都能打折。那些希望与顾客建立长期关系的商家，通常都接受顾客的讨价还价。

特别在奢侈品领域，从高档西装，到钻戒，到名牌眼镜，折扣幅度往往超过5%，达到10%甚至12%。

这项研究的结果在一位女顾客菲舍尔（Angelika Fischer）那里可以得到证实。她多年在同一家服装店买衣服，一年至少花费4000欧元。"我喜欢那里的样式，服务也不错，为什么要去别家呢。当然，我知道价格比网上贵。我也会扫一眼网上的价格，之后，店员很快就愿意给我打折。"

此外，批量购买的顾客往往也能得到折扣，特别在家具店。

然而，零售领域，比如书店、娱乐电器、服装店，很难打一个可与网上价格竞争的折扣了。而且，这次打折，下次还得打折，而且恐怕是更大的折扣。这让零售业几乎喘不过气来。从企业经营的角度来看，即便是老主顾，也不可能一味通过打折来留住。因此，波鸿的市场营销学者建议，要对售货员进行培训，让他们知道该如何与砍价的顾客打交道。

作者：Klaus Deuse    编译：苗子

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